Einnahmequellen im Business Model Canvas

Ohne einen klaren Weg, Geld und Ressourcen ins Unternehmen zu holen, ist jedes Geschäft zum Scheitern verurteilt. Jedes Geschäftsmodell muss klar benennen, welche Einnahmequellen genug Kunden anziehen, damit der Betrieb weiterläuft. Unternehmen scheitern, weil ihre Gründer zwar große Ideen und Motivation und das entscheidende Element wirksamer Ideenfindung mitbringen, ihre Geschäftsmodelle aber nicht sauber abbilden, wie sie Erträge erzielen wollen. Der Erfolg eines Unternehmens hängt daran, tragfähige Einnahmequellen und Strategien zur Beschaffung von Ressourcen aufzubauen. Deshalb muss jedes Geschäftsmodell gründlich darlegen, wie es Einnahmen erzielt, um spätere Fallstricke zu vermeiden.

Bei Digital Leadership erleben wir, wie schwer sich Unternehmen damit tun, gute Ideen in dauerhafte Einnahmen zu verwandeln. Wir bieten Strategieberatung für Geschäftsmodelle und Beratung zur Marketingstrategie an – Leistungen, mit denen ein Unternehmen mögliche Risiken erkennen, bewerten und mit passenden Gegenmaßnahmen abfedern kann. Wer seine Einnahmequellen, Kostenstrukturen und Kundensegmente versteht, erkennt Schwachstellen frühzeitig und kann für den Ernstfall vorsorgen.

Was sind Einnahmequellen

Einnahmequellen (Revenue Streams) umfassen die verschiedenen Einkommensquellen, aus denen eine Organisation Erträge erzielt: durch den Verkauf von Waren, durch Dienstleistungen oder durch beides. Diese Quellen können unterschiedlicher Natur sein – wiederkehrend, transaktionsbasiert, projektbezogen oder eine Mischung mehrerer Formen, je nachdem, wie das Geschäft der Organisation im Einzelnen aussieht.

Dieser Baustein des Business Model Canvas beschreibt, womit Sie Geld verdienen und welchen Preis jedes Ihrer Kundensegmente wirklich zu zahlen bereit ist. Bestimmen Sie jede mögliche Einnahmequelle je Kundensegment.

Denken Sie gründlich über die möglichen Preismechanismen je Einnahmequelle nach. Überraschend oft ist der Preis selbst ein Unterscheidungsmerkmal. Zu den Preismechanismen zählen Auktionen, Verhandlungen, feste Listenpreise, markt- oder mengenabhängige Preise sowie Yield-Management.

Ein Geschäftsmodell kann auch transaktionsbezogene Erträge umfassen, die aus einmaligen Kundenzahlungen (etwa einem Verkauf) oder aus wiederkehrenden Zahlungen (etwa einem Abonnement) stammen. Denken Sie beim Erlösmodell auch an alle übrigen Vorteile, die Ihnen zufließen. Nicht jeder Wert ist ein Geldwert.

Beispiele für Einnahmequellen

1- Transaktionsbasierte Einnahmen:

Diese Einnahmen entstehen aus einmaligen Kundenzahlungen für den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen.

• E-Commerce-Verkäufe: Einnahmen aus dem Online-Verkauf von Produkten an einzelne Kunden, etwa die Einnahmequellen von Amazon
• Ladenverkauf: Erlöse aus Einkäufen, die Kunden im Geschäft tätigen.
• Ticketverkauf: Einnahmen aus dem Verkauf von Karten für Veranstaltungen, Konzerte oder Shows.
• App-Käufe: Einnahmen von Kunden, die mobile Anwendungen in App-Stores kaufen.

2- Einnahmen aus Dienstleistungen:

Diese Erträge entstehen durch Dienstleistungen für Kunden und werden meist nach aufgewendeter Zeit berechnet, etwa als Stundensatz in der Beratung.

• Beratungsleistungen: Einnahmen aus fachlicher Beratung und Begleitung von Kunden.
• Rechtsberatung: Einnahmen aus rechtlicher Beratung und Vertretung von Privatpersonen oder Unternehmen.
• Buchhaltungsleistungen: Einnahmen aus Buchhaltungs- und Finanzdienstleistungen für Kunden.
• Persönliches Training: Honorare für Fitnesstraining in Einzelbetreuung.

3- Einnahmen aus Projekten:

Diese Erträge stammen aus einmaligen Projekten mit bestehenden wie mit neuen Kunden; sie hängen am erfolgreichen Abschluss des Projekts.

• Bauprojekte: Einnahmen aus einmaligen Bauvorhaben, etwa dem Bau eines Hauses oder eines Bürogebäudes.
• Website-Entwicklung: Einnahmen aus der Entwicklung von Websites für Kunden.
• Veranstaltungsplanung: Einnahmen aus der Planung und Durchführung einmaliger Veranstaltungen für Unternehmen oder Privatpersonen.
• Marketingkampagnen: Honorare für die Durchführung von Marketingkampagnen im Auftrag von Kunden.

4- Wiederkehrende Einnahmen:

Dies ist ein zentrales Erlösmodell, das viele Unternehmen wählen, weil es Planbarkeit und eine gleichmäßige Einnahmequelle bietet. Es umfasst laufende Zahlungen von Kunden für fortlaufende Leistungen oder für Unterstützung nach dem Kauf.

• Abonnements für Software as a Service (SaaS): Einnahmen aus laufenden monatlichen oder jährlichen Gebühren für den Zugang zu Softwareanwendungen.
• Mitgliedsbeiträge: Einnahmen aus monatlichen oder jährlichen Beiträgen für den exklusiven Zugang zu Leistungen oder Vorteilen.
• Immobilienvermietung: Einnahmen aus der regelmäßigen Vermietung von Objekten an Mieter.
• Wartungsverträge: Gebühren für laufende Wartung und Unterstützung von Kunden.

Beispiele aus der Praxis

1- Die Einnahmequellen von Amazon:

• E-Commerce-Verkäufe: Amazons wichtigste Ertragsquelle ist der Verkauf einer breiten Produktpalette über die eigene E-Commerce-Plattform.
• Amazon Web Services (AWS): Ein erheblicher Teil der Erträge von Amazon stammt aus AWS, das Unternehmen und Privatpersonen Cloud-Dienste bereitstellt.
• Abonnementdienste: Erträge entstehen über abonnementbasierte Angebote wie Amazon Prime, das Vorteile wie kostenlosen Versand, Streaming und exklusive Angebote bietet.

2- Die Einnahmequellen von Google:

• Werbung: Die wichtigste Einnahmequelle von Google ist digitale Werbung über Plattformen wie die Google-Suche, YouTube und das Google Display Network.
• Google Cloud: Erträge entstehen durch Cloud-Dienste für Unternehmen.
• Apps und digitale Inhalte: Der Verkauf von Apps, Filmen, Büchern und weiteren digitalen Inhalten über Google Play trägt zu den Erträgen bei.

3- Die Einnahmequellen von Apple:

• iPhone-Verkäufe: Apples wichtigstes Produkt, das iPhone, trägt erheblich zu den Erträgen bei.
• Dienste: Erträge entstehen über Dienste wie den App Store, Apple Music, Apple TV+, iCloud und weitere.
• Mac, iPad und Wearables: Der Verkauf von Mac-Rechnern, iPads und Wearables (Apple Watch, AirPods) trägt zu den Erträgen bei.

4- Die Einnahmequellen von Microsoft:

• Produktivität und Geschäftsprozesse: Erträge entstehen mit Produkten wie Microsoft Office, LinkedIn und Dynamics.
• Intelligente Cloud: Die Erträge stammen aus Cloud-Diensten, darunter Azure und Serverprodukte.
• Persönliches Computing: Zu den Einnahmequellen zählen Windows-Lizenzen, Gaming und Surface-Geräte.

5- Die Einnahmequellen von Netflix:

• Abonnementgebühren: Die wichtigste Einnahmequelle von Netflix ist das Abonnement: Nutzer zahlen für den Zugang zum Streamingdienst.
• Produktion eigener Inhalte: Die Investition in eigene Produktionen hilft dabei, Abonnenten zu gewinnen und zu halten.

6- Die Einnahmequellen von Disney:

• Mediennetzwerke: Erträge entstehen über das Kabel- und Rundfunkgeschäft, darunter ESPN und der Disney Channel.
• Parks, Erlebnisse und Produkte: Die Erträge stammen aus Disneys Freizeitparks, Resorts und dem Merchandising.
• Studio-Unterhaltung: Erträge entstehen aus der Produktion und dem Vertrieb von Filmen.

Arten von Einnahmequellen

Der Ertrag ist für nahezu jedes Geschäftsmodell eine zentrale Kennzahl. Die verschiedenen Einnahmequellen und die Art, wie ein Unternehmen Geld verdient, zu verstehen, ist wichtig, sobald das Unternehmen Innovation vorbereitet oder erwägt.

Erfolgreiche Unternehmen haben selten nur eine einzige Einnahmequelle. Mehrere Einnahmequellen sichern Sie ab, falls ein Teil Ihres Geschäfts wegbricht oder sich das Geschäftsumfeld ändert.

Wir unterscheiden sechs Einnahmequellen, die Sie in Ihrem Unternehmen nutzen können. Auch hier gilt: Wer Erträge aus mehreren Erlösmodellen ziehen kann, hat die besten Aussichten auf Erfolg. Erlösmodelle und weitere wichtige Konzepte hinter der Strategie für die digitale Transformation behandeln wir ausführlich in unserem neuen Buch How to Create Innovation, das Sie über die Website von Digital Leadership herunterladen können.

Einnahmequellen sind die verschiedenen Quellen, aus denen ein Unternehmen Erträge erzielt. Sie lassen sich nach der Art der Einkommensquelle in verschiedene Formen einteilen. Hier die wichtigsten Arten von Einnahmequellen:

Die wichtigsten Arten von Einnahmequellen

Einnahmequelle	Beschreibung
Verkauf von Vermögenswerten	Kunden zahlen für den einmaligen Kauf einer Ware oder einer Leistung. Das ist eine unkomplizierte Ertragsquelle, die auf Dauer aber nicht immer trägt.
Nutzungsgebühren	Kunden zahlen für den Zugang zu einer Leistung; das Unternehmen erzielt mit bestehender Infrastruktur laufende Erträge. Verbreitet in Branchen wie Hotellerie, Paketzustellung und Coworking.
Vermietung, Leasing & Verleih	Kunden zahlen für die zeitlich befristete Nutzung eines Gegenstands. Das Unternehmen erzielt Erträge, während die Kosten für den Kunden begrenzt bleiben. Autovermietungen und andere Anbieter zeitweiliger Nutzung arbeiten so.
Abonnementgebühren	Kunden zahlen eine wiederkehrende Gebühr für den dauerhaften Zugang zu einer Leistung. Das ergibt eine verlässliche und planbare Einnahmequelle, etwa bei Fitnessstudios oder Streamingdiensten.
Vermittlungsgebühren	Kunden zahlen für die Leistung eines Vermittlers, der Geschäfte in ihrem Auftrag anbahnt. Der Vermittler erhält eine Gebühr, die sich am Wert des Geschäfts bemisst. Verbreitet in der Immobilienwirtschaft und bei der Kreditkartenakzeptanz.
Werbegebühren	Kunden zahlen dafür, dass ihre Produkte und Leistungen beworben werden. Werbeagenturen entwickeln Anzeigen und Botschaften, die potenzielle Kunden über verschiedene Kanäle erreichen.

Weitere Arten von Einnahmequellen

Einnahmequelle	Beschreibung
Lizenzierung oder Franchising	Erträge dadurch, dass andere Ihre Marke, Ihre Technologie oder Ihr Geschäftsmodell über Lizenz- oder Franchiseverträge nutzen dürfen.
Datenverkauf	Erträge aus dem Verkauf wertvoller Daten oder analytischer Erkenntnisse an andere Unternehmen oder an Forschende.
Affiliate-Marketing	Erträge über Provisionen dafür, dass Sie für fremde Produkte oder Leistungen werben und Kunden dorthin vermitteln.
Lizenzgebühren	Erträge aus der Vermietung oder Verpachtung von Gegenständen wie Immobilien, Anlagen oder Fahrzeugen.
Vermietung oder Leasing	Mittel werden von einer großen Zahl von Personen oder Investoren eingeworben, die zu einem Projekt oder einer Geschäftsidee beitragen.
Crowdfunding	Erträge dadurch, dass Sie mit anderen Unternehmen oder Sponsoren zusammenarbeiten und deren Produkte oder Leistungen bewerben.
Beratung oder professionelle Dienstleistungen	Erträge aus fachlicher Beratung oder aus spezialisierten Leistungen für Kunden.
Freemium-Modell	Eine Grundversion des Produkts oder der Leistung ist kostenlos; für erweiterte Funktionen oder Ausbaustufen wird bezahlt.
Einmalkauf	Erträge aus einmaligen Verkäufen von Produkten oder Leistungen ohne fortlaufende Bindung.
Provisionsbasiert	Erträge aus einem Anteil am Umsatz, den Sie als Vermittler zwischen Käufer und Verkäufer erzielen.
Sponsoring oder Partnerschaften	Erträge dadurch, dass Sie mit anderen Unternehmen oder Sponsoren zusammenarbeiten und deren Produkte oder Leistungen bewerben.
Lizenzierung von Inhalten	Erträge aus der Lizenzierung von Inhalten wie Artikeln, Videos oder Bildern an Dritte zur Nutzung auf deren Plattformen.
Veranstaltungen oder Ticketverkauf	Erträge aus der Ausrichtung von Veranstaltungen oder aus dem Verkauf von Karten für Konferenzen, Shows oder Workshops.
Spenden	Erträge aus freiwilligen Beiträgen von Personen oder Organisationen, die ein Anliegen oder ein Projekt unterstützen.

Die Bedeutung von Einnahmequellen

Es gehört zu solider Unternehmensführung, sich darüber klar zu werden, wie das eigene Haus Geld und andere Erträge erwirtschaftet. Einnahmequellen lassen sich erst dann vollständig ausschöpfen, wenn Sie Ihr gesamtes Geschäftsmodell in den Blick nehmen.

Jedes Kundensegment, das Sie erschließen, bringt eine oder mehrere Einnahmequellen, und jede davon will bedacht sein. Jede Einnahmequelle daraufhin zu prüfen, ob Sie für den gebotenen Wert angemessen vergütet werden, ist viel Arbeit. Ohne Erträge aber kann kein Unternehmen bestehen.

Einnahmequellen entscheiden über Erfolg und Bestand jedes Unternehmens. Dies sind die wichtigsten Gründe, warum Einnahmequellen zählen:

• Finanzielle Stabilität und Wachstum: Einnahmequellen sind der Lebensnerv eines Unternehmens; sie liefern die Mittel für den laufenden Betrieb, für Investitionen in Wachstum und für Innovation. Breit gestreute Einnahmequellen mindern Risiken und schaffen ein stabileres finanzielles Fundament.
• Tragfähigkeit des Geschäfts: Eine verlässliche Ertragsquelle entscheidet über das langfristige Überleben eines Unternehmens. Einnahmequellen sorgen dafür, dass ein Unternehmen seinen Betrieb aufrechterhalten, seinen Kunden Nutzen liefern und im Markt wettbewerbsfähig bleiben kann.
• Flexibilität und Anpassungsfähigkeit: Mehrere Einnahmequellen versetzen ein Unternehmen in die Lage, auf Marktveränderungen, geänderte Kundenvorlieben und wirtschaftliche Rahmenbedingungen zu reagieren. Bricht eine Einnahmequelle weg, tragen die übrigen weiter.
• Wettbewerbsvorteil: Eigenständige und innovative Einnahmequellen verschaffen einem Unternehmen einen Vorsprung, weil sie es vom Wettbewerb abheben. Wer Kunden mit einem eigenen Angebot gewinnt, kann Marktanteile hinzugewinnen.
• Kundenorientierter Ansatz: Vielfältige Einnahmequellen erlauben es, unterschiedliche Kundensegmente zu bedienen. Wer die verschiedenen Bedürfnisse und Vorlieben seiner Kunden kennt, kann Produkte und Leistungen zuschneiden und so die Zufriedenheit erhöhen.
• Optimierung der Erträge: Wer die Leistung jeder einzelnen Einnahmequelle kennt, erkennt Ansatzpunkte, um Preise, Vertrieb oder Marketing zu verbessern. Das führt zu wirksamerer Ertragserzielung und höherer Rentabilität.
• Langfristige Tragfähigkeit: Unternehmen mit starken und breit gestreuten Einnahmequellen stehen auf lange Sicht besser da. Ein tragfähiges Erlösmodell hilft, Krisen zu überstehen und über die Jahre gleichmäßig zu wachsen.
• Vertrauen von Investoren und Stakeholdern: Mehrere Einnahmequellen ziehen Investoren und Stakeholder an, weil sie ein robustes und widerstandsfähiges Geschäftsmodell belegen. Ein Unternehmen mit breit gestreuten Erträgen ist für Kapitalgeber attraktiver.
• Innovation und Wachstumschancen: Wer neue Einnahmequellen erschließt, treibt damit die Innovation im eigenen Haus voran. Unerschlossene Märkte oder ergänzende Produkte und Leistungen öffnen neue Wachstumsfelder.
• Mittel für Forschung und Entwicklung: Einnahmequellen liefern die finanziellen Mittel für Forschung und Entwicklung. Die kontinuierliche Verbesserung des Angebots hält ein Unternehmen vor dem Wettbewerb und lässt es auf veränderte Kundenerwartungen eingehen.

Die Hauptkategorien von Einnahmequellen

Wir teilen die wesentlichen Begriffe hier in zwei Kategorien von Einnahmequellen: Erträge aus Transaktionen und wiederkehrende Erträge. Starke Unternehmen haben viele Wege, Geld zu verdienen; wer sich auf eine einzige Einnahmequelle verlässt, riskiert das Aus, sobald diese Quelle versiegt.

Kategorie der Einnahmequelle	Beschreibung	Vorteile	Nachteile
Transaktionsbasierte Einnahmequellen	Beruhen auf einmaligen Kundenzahlungen für Waren oder Leistungen. Der übliche und unkomplizierte Weg, Erträge zu erzielen.	– Klarer Verkaufserlös: Einzelne Geschäfte lassen sich leicht nachhalten und verbuchen. – Flexibilität bei Preisanpassungen: Die Preise lassen sich an die Nachfrage anpassen und so die Erträge optimieren. – Persönlicher Kontakt zu den Kunden: Gelegenheit, tragfähige Beziehungen aufzubauen.	– Anfälligkeit für Störungen: Jedes Geschäft verlangt aktives Zutun der Mitarbeiter, was das Fehlerrisiko erhöht. – Preisverfall: Scharfer Wettbewerb kann die Margen drücken, weil Unternehmen um Kunden werben.
Wiederkehrende Einnahmequellen	Beruhen auf laufenden Zahlungen der Kunden für fortlaufende Leistungen oder für Unterstützung nach dem Kauf. Dazu zählen Abonnementgebühren, Dienstleistungsverträge, Mieteinnahmen, Zinserträge und Ähnliches.	– Reibungsarmer Einzug: Die Erträge fließen über Abonnements oder Verträge, was den Zahlungsaufwand senkt. – Planbarkeit: Vertraglich geregelte Erträge lassen sich verlässlicher vorhersagen, was die Finanzplanung erleichtert. – Stabile Erträge: Sie sorgen für gleichmäßige und vorhersehbare Einnahmen und geben dem Unternehmen finanziellen Halt.	– Wirkung auf die Kundenbeziehung: Wer allein auf wiederkehrende Zahlungen setzt, hat womöglich weniger Berührung mit dem Kunden als bei einzelnen Geschäften. – Wettbewerb: Konkurrenten versuchen, Kunden aus bestehenden Vereinbarungen abzuwerben, was zu Abwanderung führt.
Einnahmequellen ausbalancieren:	Erfolgreiche Unternehmen streuen ihre Einnahmequellen über transaktionsbasierte wie über wiederkehrende Modelle. Diese Streuung mindert Risiken und gibt Halt, wenn der Markt schwankt.	– Unmittelbare Verkaufschancen nutzen: Transaktionsbasierte Erträge sichern den Umsatz sofort. – Langfristige Kundenbindung aufbauen: Wiederkehrende Erlösmodelle schaffen dauerhafte Beziehungen zu den Kunden.	– Langfristige Kundenbindung erreichen: Wiederkehrende Erträge schaffen Bindung und einen stetigen Mittelzufluss. – Stabilität bei Marktschwankungen sichern: Ein gestreuter Ansatz gibt Halt, wenn die Marktlage unsicher ist.

So wählen Sie Ihre Einnahmequellen

Die richtigen Einnahmequellen zu wählen, entscheidet über den Erfolg Ihres Unternehmens. Zu den einzelnen Schritten im Detail:

1. Bestimmen Sie Ihre eigene Value Proposition: Sagen Sie klar, was Ihre Produkte oder Leistungen vom Wettbewerb unterscheidet. Verstehen Sie, wie Ihr Angebot die Schmerzpunkte der Kunden aufgreift und deren Bedürfnisse besser erfüllt als die Alternativen.
2. Verstehen Sie Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse: Bestimmen Sie Ihre idealen Kunden und durchdringen Sie deren Vorlieben, Verhalten und Herausforderungen. Richten Sie Ihre Einnahmequellen an diesen Anforderungen aus.
3. Prüfen Sie die Marktchancen und die Wirtschaftlichkeit: Untersuchen Sie den Markt auf mögliche Einnahmequellen. Schätzen Sie das Ertragspotenzial jeder Option ab und stellen Sie es den damit verbundenen Kosten gegenüber.
4. Streuen Sie Ihre Einnahmequellen, um Risiken zu mindern: Sich auf eine einzige Einnahmequelle zu verlassen, ist riskant. Mehrere Quellen ergeben ein ausgewogenes Ertragsportfolio und machen weniger anfällig für Marktschwankungen oder verändertes Kundenverhalten.
5. Stellen Sie den Kundennutzen voran und nutzen Sie Technologie: Rücken Sie den Kunden in den Mittelpunkt Ihrer Ertragsstrategie. Erhöhen Sie fortlaufend den Nutzen, den Sie bieten, und setzen Sie Technologie ein, um Verkaufsabläufe und Kundenkontakte zu verbessern.
6. Beobachten Sie den Wettbewerb und passen Sie sich rasch an: Behalten Sie im Blick, wie Ihre Wettbewerber Erträge erzielen. Bleiben Sie beweglich und reagieren Sie schnell auf Marktverschiebungen oder neue Trends, damit Ihr Erlösmodell aktuell und wettbewerbsfähig bleibt.

Preismechanismen bei Einnahmequellen

Preismechanismen spielen für die Einnahmequellen innerhalb eines Geschäftsmodells eine entscheidende Rolle. Die Preisstrategie bestimmt unmittelbar, wie viel Ertrag ein Unternehmen mit seinen Produkten oder Leistungen erzielt. Einzelne Preismechanismen sind eng mit bestimmten Einnahmequellen verbunden und wirken auf das Finanzergebnis insgesamt. So hängen Preismechanismen und Einnahmequellen im Geschäftsmodell zusammen:

Preismechanismus	Beschreibung	Bezug zu den Einnahmequellen	Beispiel
Feste Preise	Für Produkte oder Leistungen werden feste, nicht verhandelbare Preise gesetzt. Kunden zahlen für einen bestimmten Artikel unabhängig von äußeren Umständen denselben Betrag.	Meist bei einmaligen Verkäufen oder Geschäften.	Ein Elektronikhändler mit festen Preisen erzielt mit jedem verkauften Produkt genau den Ertrag, der am Preisschild steht.
Dynamische Preise	Die Preise werden in Echtzeit an Faktoren wie Nachfrage, Marktlage oder Kundenverhalten angepasst. Sie können schwanken, um die Erträge zu optimieren und auf veränderte Umstände zu reagieren.	Gut geeignet für Einnahmequellen mit laufenden Verkäufen oder Leistungen.	Eine Fluggesellschaft mit dynamischen Preisen erzielt unterschiedliche Erträge aus dem Sitzplatzverkauf, weil sie die Preise nach Nachfrage und Verfügbarkeit anpasst.
Abhängig von den Produktfunktionen	Für Varianten eines Produkts oder einer Leistung gelten unterschiedliche Preise, je nach Funktionsumfang. Kunden wählen die Variante, die zu Bedarf, Vorlieben und Budget passt.	Betrifft Einnahmequellen, bei denen Kunden zwischen Varianten wählen.	Ein Smartphone-Hersteller, der Modelle mit unterschiedlichem Funktionsumfang zu verschiedenen Preisen anbietet, erzielt seine Erträge nach den Vorlieben der Kunden.
Abhängig vom Kundensegment	Für verschiedene Kundengruppen gelten unterschiedliche Preise, je nach bestimmten Merkmalen oder demografischen Angaben. So lassen sich unterschiedliche Vorlieben und Verhaltensweisen bedienen.	Ein Softwareanbieter, der Studierenden oder gemeinnützigen Organisationen Rabatte gewährt, erzielt seine Erträge aus Verkäufen an diese Zielgruppen zu jeweils eigenen Preisen.	Im umkämpften Markt für Musik-Streaming sticht ein Anbieter mit einer nach Kundensegmenten gestaffelten Preisstrategie hervor. Er bietet zugeschnittene Tarife zu verschiedenen Preisen für Einzelnutzer, Familien, Studierende und Musikliebhaber. Dieser kundenorientierte Ansatz spricht ein breites Publikum an und sorgt für dauerhaftes Ertragswachstum, was den Anbieter im Markt weit nach vorn bringt.
Abhängig von der Menge	Die Preise richten sich nach der gekauften Menge. Für größere Mengen gibt es Rabatte oder andere Anreize.	Wirkt auf Einnahmequellen, bei denen Kunden je nach Menge unterschiedlich belastet werden.	Ein Großhändler, der bei Abnahme großer Mengen Rabatte gewährt, erzielt seine Erträge über die verkaufte Warenmenge.

Das Framework des Erlösmodells

Ihre Fähigkeiten sind die Prozesse, Wissensbestände und besonderen Fertigkeiten eines Unternehmens, auf deren Grundlage es arbeitet, Erträge erzielt und sich gegen andere Unternehmen behauptet.

Im eXtended Business Model Canvas von Digital Leadership spielen die Einnahmequellen und das Erlösmodell eine wichtige Rolle für die Innovation im Geschäft. Mehr zu diesem Canvas und zu vielen weiteren Anregungen und Durchläufen rund um den Business Model Canvas finden Sie auf der Website von Digital Leadership und im Buch How to Create Innovation.

Abschließende Gedanken: Fragen zum Nachdenken

Zum Abschluss: Die eigenen Einnahmequellen zu verstehen und mehrere Einnahmequellen aufzubauen, sichert die Zukunft Ihres Unternehmens. Falls es Arten von Einnahmequellen gibt, die Ihr Unternehmen noch nicht bedacht hat, sprechen Sie mit Innovationsfachleuten, um Ihr heutiges Geschäftsmodell weiterzuentwickeln.

Einige der Fragen, die wir dabei stellen würden, stehen unten. Wenn Sie nicht alle beantworten können, ist es gut möglich, dass Sie noch nicht vollständig verstehen, wie Ihr Unternehmen Erträge erzielt.

Wir gehen sie gern mit Ihnen durch.

• Womit verdienen wir Geld?
• Was sind unsere Einnahmequellen?
• Für welchen Wert sind unsere Kunden wirklich bereit zu zahlen?
• Wie viel zahlen unsere Kunden heute, um diesen Jobs-to-be-done zu erledigen?
• Welche Alternativen gibt es vor allem zu unserem Produkt?
• Wie viel trägt jede Einnahmequelle zum Gesamtertrag bei?
• Welche anderen Vorteile ziehen wir daraus?

Fazit

Einnahmequellen sind grundlegende Bestandteile eines Geschäftsmodells; sie bestimmen, wie ein Unternehmen Geld verdient. Die Vielfalt der Einnahmequellen ist für den Erfolg entscheidend, weil sie Risiken mindert und es erlaubt, sich auf veränderte Marktbedingungen einzustellen. Transaktionsbasierte Einnahmequellen bringen unkomplizierte und anpassbare Erträge, wiederkehrende Einnahmequellen stabile und planbare. Unternehmen müssen ihre Erlösmodelle und Preismechanismen sorgfältig abwägen, damit sie genug Kunden gewinnen und auf Dauer rentabel bleiben. Wer die verschiedenen Einnahmequellen und ihren Bezug zu den Kundenbedürfnissen versteht, kann früh wirksame Strategien entwickeln, die Ertragserzielung optimieren und sich in einem umkämpften Umfeld eine tragfähige Zukunft sichern.

Häufig gestellte Fragen

1. Welche Fragen stellt der Business Model Canvas zu den Einnahmequellen?

Der Abschnitt Einnahmequellen des Business Model Canvas behandelt die Wege, auf denen ein Unternehmen mit seinen Produkten oder Leistungen Geld verdient. Um Einnahmequellen zu bestimmen und zu untersuchen, stellen Sie sich die folgenden Fragen:

• a. Was ist die wichtigste Einnahmequelle Ihres Unternehmens? Bestimmen Sie den wichtigsten Weg, auf dem Ihr Unternehmen Geld verdient.
• b. Wer sind Ihre Kunden? Umreißen Sie Ihre Zielgruppe und verstehen Sie deren Bedürfnisse.
• c. Welchen Nutzen bieten Sie Ihren Kunden? Benennen Sie die besonderen Vorteile Ihrer Produkte oder Leistungen.
• d. Wie bezahlen Kunden für Ihre Produkte oder Leistungen? Legen Sie Preisstrategie und Zahlungswege fest.
• e. Gibt es verschiedene Kundensegmente? Prüfen Sie, ob Sie unterschiedliche Kundengruppen haben und ob diese auf unterschiedliche Weise Erträge bringen.
• f. Haben Sie mehrere Einnahmequellen? Untersuchen Sie, ob Ihr Unternehmen aus verschiedenen Quellen Erträge erzielt.

2. Wie berechnet man eine Einnahmequelle?

Um eine Einnahmequelle zu berechnen, multiplizieren Sie die Zahl der verkauften Einheiten oder der erbrachten Leistungen mit dem Preis je Einheit. Die Formel für den Ertrag lautet:

Ertrag = Zahl der verkauften Einheiten (oder der erbrachten Leistungen) × Preis je Einheit

Verkauft ein Unternehmen zum Beispiel 100 Einheiten eines Produkts zu je 50 $, ergibt sich für diese Einnahmequelle:

Ertrag = 100 Einheiten × 50 $ je Einheit = 5.000 $

3. Wie schaffen Sie vier Einnahmequellen?

1. Produkt- und Leistungsvielfalt: Erweitern Sie Ihr Angebot um Produkte oder Leistungen, die verschiedene Kundenbedürfnisse treffen. So erreichen Sie einen größeren Kundenkreis und erhöhen die Aussicht auf mehr Ertrag.
2. Abonnementmodell: Führen Sie eine abonnementbasierte Einnahmequelle ein, bei der Kunden regelmäßig für exklusive Inhalte, Funktionen oder laufende Leistungen zahlen. Diese wiederkehrenden Erträge geben Halt und einen planbaren Mittelzufluss.
3. Lizenzierung und Franchising: Prüfen Sie, ob Sie Ihre Technologie, Ihre Marke oder Ihr Geschäftsmodell an andere Unternehmen lizenzieren können. Oder Sie geben Ihr Geschäft als Franchise weiter, sodass andere Ihr erfolgreiches Modell unter Ihrer Marke nachbauen.
4. Affiliate-Marketing und Partnerschaften: Erzielen Sie zusätzliche Erträge, indem Sie über Affiliate-Marketing mit anderen Unternehmen zusammenarbeiten. Wer deren Produkte oder Leistungen bewirbt und für vermittelte Abschlüsse Provisionen erhält, nutzt ergänzende Angebote, ohne in direkten Wettbewerb zu treten.

4. Wie tragen Sie eine Einnahmequelle in den Business Model Canvas ein?

Im Business Model Canvas ist die Einnahmequelle im Baustein „Einnahmequellen“ abgebildet. Halten Sie Ihre Einnahmequelle im Canvas klar und knapp. Nennen Sie die wesentlichen Bestandteile Ihrer Ertragsstrategie, etwa:

• Wichtigste Ertragsquelle: Beschreiben Sie, woher Ihr Ertrag vor allem stammt – aus Produktverkäufen, Dienstleistungshonoraren, Abonnements, Lizenzen und so fort.
• Kundensegmente: Benennen Sie die Kundengruppen, die zu jeder Einnahmequelle beitragen.
• Preismechanismus: Erklären Sie, wie Sie den Preis Ihrer Produkte oder Leistungen bestimmen.
• Value Proposition: Verbinden Sie die Einnahmequelle mit dem Nutzen, den Ihre Produkte oder Leistungen den Kunden bringen.

5. Was sind Beispiele für Einnahmequellen eines kleinen Unternehmens?

1. Produktverkauf: Stellen Sie sich ein kleines Unternehmen namens „Artisan Treasures“ vor, das handgefertigte Waren verkauft – eigenwillige Keramik, handgewebte Stoffe und Schmuck aus eigener Werkstatt. Es betreibt sowohl ein Ladengeschäft auf einem örtlichen Markt als auch eine E-Commerce-Plattform, über die Kunden aus aller Welt die Einzelstücke kaufen können.
2. Dienstleistungshonorare: Nehmen Sie eine kleine Grafikagentur namens „Creative Solutions“. Sie bietet ihren Kunden verschiedene Leistungen an, darunter Logogestaltung, Markenpakete und Werbemittel. Die Kunden zahlen Honorare, die sich nach Umfang und Anspruch der Gestaltungsprojekte richten.
3. Abonnementmodell: „FitLife Fitness“ ist ein kleines Boutique-Studio mit persönlichen Trainingsplänen, Ernährungsberatung und exklusiven Kursen. Es hat eine abonnementbasierte Einnahmequelle: Mitglieder zahlen monatlich für den Zugang zu besonderen Inhalten, für Spezialkurse und für persönliche Betreuung.
4. Freemium-Modell: „TechMaster Software“ ist ein kleines Technologie-Start-up, das eine Software zur Videobearbeitung entwickelt. Es bietet eine kostenlose Fassung mit Grundfunktionen an und gewinnt damit viele Nutzer. Wer erweiterte Funktionen wie Spezialeffekte und den Export in hoher Auflösung möchte, kann kostenpflichtig aufrüsten – das bringt dem Unternehmen seinen Ertrag.
5. Affiliate-Marketing: Nehmen wir als Beispiel einen kleinen Lifestyle-Blog namens „TrendyExplorer“. Der Blog bringt Beiträge zu Mode, Reisen und Schönheitspflege. Er arbeitet als Partner mit Mode- und Reiseunternehmen zusammen und bewirbt deren Produkte und Leistungen. Kaufen oder buchen Leser über die hinterlegten Partnerlinks, erhält der Blog eine Provision.

6. Was sind die Einnahmequellen von Coca-Cola?

Coca-Cola hat mehrere Einnahmequellen, die zum Gesamtertrag beitragen. Zu den wichtigsten Einnahmequellen zählen:

• a. Getränkeverkauf: Erträge aus dem Verkauf der breiten Getränkepalette von Coca-Cola, darunter Coke, Diet Coke, Sprite, Fanta und weitere.
• b. Abfüllpartnerschaften: Coca-Cola lizenziert seine Produkte weltweit an Abfüllpartner und erzielt Erträge über Lizenzgebühren und Liefervereinbarungen.
• c. Marken- und Warenzeichenlizenzen: Coca-Cola lizenziert Marke und Warenzeichen für die Verwendung in Produkten, im Merchandising und in Werbekampagnen.
• d. Schankverkauf: Erträge aus dem Verkauf von Getränken an Restaurants, Kinos und andere Betriebe über Zapfanlagen.
• e. Werbung und Sponsoring: Erträge aus der Bewerbung eigener Produkte und aus dem Sponsoring von Veranstaltungen, Sport und Unterhaltung.

7. Was ist der Unterschied zwischen einem Erlösmodell und einer Einnahmequelle?

Der Unterschied zwischen einem Erlösmodell und einer Einnahmequelle liegt in Reichweite und Blickwinkel innerhalb der gesamten Ertragsstrategie eines Unternehmens.

Erlösmodell	Einnahmequelle
Der übergreifende Ansatz, mit dem ein Unternehmen Geld verdient	Die konkrete Quelle oder der konkrete Kanal, über den ein Ertrag entsteht
Beschreibt die Strategie, mit der die Ertragserzielung maximiert wird	Steht für das einzelne „Wie“ des Geldverdienens
Beispiele sind abonnementbasiert, nutzungsabhängig und Ähnliches	Beispiele sind Produktverkäufe, Lizenzgebühren, Werbung und Ähnliches
Wird in der Regel im Business-Plan oder in der Strategie beschrieben	Teil des Business Model Canvas oder des Abschnitts zum Erlösmodell

Das große Ganze: Das UNITE Business Model Framework

How to Create Innovation enthält eine Reihe von Canvases, die sich der Wertschöpfung widmen und der Frage, wie Sie das richtige Geschäftsmodell für Ihr Kundensegment und dessen Bedürfnisse finden. Das Framework ist darauf angelegt, tiefgreifende Veränderungen anzustoßen, mit denen Sie einen Wettbewerbsvorteil finden. Wir wünschen uns, dass Ihr Unternehmen durch Geschäftsmodellinnovation wächst, und legen Ihnen deshalb noch einmal unsere Website und das Buch ans Herz.

Hier eine Zusammenfassung der wesentlichen Bestandteile des Frameworks:

Geschäftsmodelle

Das Herzstück ist der Business Model Canvas, der die sechs Hauptelemente eines Geschäftsmodells abdeckt (Operating, Value, Service, Experience, Cost und Revenue Models).

Der eXtended Business Model Canvas ergänzt den unmittelbaren Geschäftskontext: die Geschäftstreiber, die Kunden und das Team sowie den Unfair Advantage.

Detaillierte Modelle

Ein Geschäftsmodell lässt sich in seine zahlreichen Bestandteile zerlegen. Je nachdem, welche Herausforderung vor Ihnen liegt, können Sie mit einem passenden Werkzeug oder Canvas auf Ihr Interessengebiet zoomen:

• Ihre Business Intention und Ihre Ziele sowie Ihr Massive Transformative Purpose fassen Ihre Treiber zusammen und geben die Richtung Ihres Handelns vor.
• Der Value Proposition Canvas beschreibt die zentralen Bestandteile Ihres Angebots (des Produkts oder der Leistung).
• Um tiefer in Ihre Kundensegmente einzusteigen, arbeiten Sie mit datengestützten Personas.
• Das JTBD Customer Job Statement and Job Map umreißt die JTBD Ihrer Kunden.
• Der Innovation Culture Canvas hilft Ihnen, eine Kultur zu verstehen und bewusst zu formen, die Innovation trägt.
• Die Innovation Team Structure erlaubt Ihnen, eine Teamstruktur für Ihr Innovationsvorhaben zu entwerfen.
• Mit Lern- und Wachstumsmetriken messen Sie den Fortschritt in den frühen Phasen der Entwicklung. Diese Kennzahlen halten Sie bei dem, worauf es wirklich ankommt, statt bei einem ausführlichen Business-Plan, der Ihnen ohnehin wenig hilft. Später können Sie den finanziellen Teil des Erlös- und des Kostenmodells um einen vollständigen Business-Case erweitern.
• Der Operating Model Canvas hilft Ihnen, das Betriebsmodell zu durchdenken.
• Das Business Model Environment versetzt Ihr Geschäftsmodell in einen Marktkontext aus aufkommenden Trends und disruptiven Kräften.