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Der Schlüsselpartner-Block im Business Model Canvas

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Product Development

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Einführung in den Schlüsselpartner-Baustein im Business Model Canvas

In unserer vernetzten Welt wird es immer wichtiger, Beziehungen zu Ecosystem-Partnern zu nutzen, denn so können Sie sich auf Ihre relativen Stärken konzentrieren. Prüfen Sie dazu die vier Klassen von Partnerschaften, einschließlich strategischer Allianzen zwischen Nicht-Konkurrenten, „Coopetition“ (Kooperationswettbewerb – strategische Partnerschaften zwischen Wettbewerbern), Joint Ventures zum Entwickeln neuer Geschäfte sowie Käufer-Lieferanten-Beziehungen zum Sichern verlässlicher Lieferungen.

eXtended Business Model Canvas
The UNITE eXtended Business Model Canvas
Designed by: Digital Leadership AG – Building on the work of Alexander Osterwalder, the Lean Canvas and the thinking of Patrick Stahler

Schlüsselpartner im Business Model Canvas

Einschub: Was ist der Business Model Canvas?

Ein Business Model Canvas ermöglicht die Visualisierung von Geschäftsmodellen. Zugleich trägt der Business Model Canvas dazu bei, Innovationen für Geschäftsmodelle zu planen. Entwickelt hat den Business Model Canvas Alexander Osterwalder und ihn 2008 in seinem Buch vorgestellt. Seither hat sich der Business Model Canvas in der Geschäftswelt wie ein Lauffeuer verbreitet.

Wenn Sie Ihre Value-Chains, Schlüsselressourcen und Key-Partners im Business Model Canvas (Canvas Modell) überblicken, sollte es relativ einfach sein, die Kostenstruktur (Cost Structure), die Hauptkostentreiber und potenziellen Chancenbereiche für Innovationen zu erkennen. Das Managen der Kosten ist für jedes Geschäftsmodell ein Muss, aber manche Geschäftsmodelle sind speziell auf kostensparende Strukturen ausgelegt, etwa Billigfluggesellschaften und mache Start-ups. Welche Rolle spielen die Kosten in Ihrem Business-Model? Möchten Sie einfach Ihre Kosten minimieren oder sollen die Kosten dazu dienen, Ihr Unternehmen von anderen abzuheben?

Arten von Schlüsselpartnern

Schlüsselpartner (Key-Partners) können in eine von vier Klassen eingeordnet werden. Jede davon bietet ihre eigenen Vor- und Nachteile.

Wichtig ist, dass (unabhängig von der genauen Art der Partnerschaft) die Vereinbarung zur Schaffung von Schlüsselpartnerschaften für beide Unternehmen führt. Die Partnerschaft muss daher gemanagt, kultiviert und regelmäßig im Hinblick auf ihren Platz im jeweiligen Business-Model überprüft werden.

Strategische Allianzen

In strategischen Allianzen vereinbaren beide Unternehmen die Durchführung eines Projektes, das beiden nützt und zum Beispiel neue Einnahmequellen (Revenue Streams) eröffnet. Die Unternehmen arbeiten zusammen, bleiben aber jeweils unabhängig und nutzen ihr eigenes Geschäftsmodell.

In einem umkämpften Markt sind strategische Allianzen sinnvoll, da sich die Unternehmen die Verbindlichkeiten teilen.

Franchising, Lizenzvereinbarungen und Affiliate-Marketing sind gute Beispiele für strategische Partnerschaften.

Coopetition / Kooperationswettbewerb

Auch Rivalen, zum Beispiel innovative Start-ups, können in der Hoffnung zusammenarbeiten, dass beide einen Teil der Vorteile davon ernten.

In einem Kooperationswettbewerb gehen konkurrierende Unternehmen eine strategische Partnerschaft ein. Ein aktuelles Beispiel ist die Kooperation zwischen Pfizer und BioNTech zur Entwicklung und Verteilung des Impfstoffes gegen Covid-19.

Joint Ventures

Bei einem Joint Venture bleiben beide Unternehmen unabhängig, vereinbaren aber, gemeinsam an einem Projekt zu arbeiten, wobei bestimmte Ressourcen geteilt werden.

Ein Joint Venture unterscheidet sich von anderen Partnerschaften dadurch, dass die Unternehmen zusammen an einem Projekt arbeiten und nicht zwei kleinere Projekt zu einem zusammenführen.

Joint Ventures erlangen manchmal unerwünschte Bekanntheit wegen der Konflikte, die sie zwischen Unternehmen erzeugen können. Daher raten viele Geschäftsprofis von dieser Schlüsselpartnerschaft ab.

Käufer-Lieferanten-Beziehung

Käufer-Lieferanten-Beziehungen sind geschäftliche Vereinbarungen über den Kauf und die Lieferung von Gütern oder Services.

Käufer und Lieferanten sind oft einige der wichtigsten Schlüsselpartner. Ohne sie kann die Value-Proposition eines Unternehmens meist nicht eingehalten werden.

Der Erhalt einer produktiven Käufer-Lieferanten-Beziehung ist, ganz gleich, auf welcher Seite davon sie geschäftlich stehen, eine der wichtigsten Schlüsselaktivitäten Ihres Unternehmens.

Warum benötigen Sie strategische Partnerschaften?

In einem Wettbewerbsumfeld geht es oft darum, Risiken und Unsicherheiten zu minimieren. Strategische Partnerschaften bieten die Möglichkeit, Beziehungen aufzubauen und die Kosten zu senken. Eine strategische Partnerschaft reduziert das Risiko, indem sie das Risiko eines sich ändernden Geschäftsumfeld auf die zwei Firmen verteilt.

Strategische Partnerschaften sind oft ein wichtiger Baustein in einem Geschäftsmodell, denn sie sorgen dafür, dass wichtige Ressourcen zu vertretbaren Kosten verfügbar sind. Die Partner erbringen wertvolle Dienste, die ansonsten zulasten der Haupt-Value-Propositions gingen.

Die richtigen Partner erfüllen wichtige Funktionen und helfen beim Ausführen der Schlüsselaktivität sowie der Jobs-to-be-done der Kunden.

Customer Jobs to be Done Building Block of the Value Proposition Canvas
Customer Jobs to be Done Building Block of the Value Proposition Canvas

Wenn Sie mehr über Jobs-to-be-done erfahren möchten, ist unser neues Buch „How to Create Innovation“ (Download hier) genau das Richtige. Zudem finden Sie darin noch viele weitere Aspekte von Innovationen, auf die detailliert eingegangen wird. Mehr als 60 Autoren haben sechs Jahre lang daran gearbeitet, um Ihnen dieses Kompendium anbieten zu können.

Wie sollten Sie Ihre Schlüsselpartner auswählen?

Schlüsselpartner sind ein wichtiger Abschnitt im Business Model Canvas und für die Geschäftsmodelle als Ganzes. Daher sollten Sie das Kulturvieren Ihrer Schlüsselpartnerschaften als eine der wichtigsten Aktivitäten Ihres Unternehmens betrachten.

Es gibt keine festen Regeln für die Auswahl Ihrer Schlüsselpartner. Vieles hängt von den genauen Einzelheiten Ihrer Value-Proposition, der Value-Proposition möglicher Partner und dem Gesamt-Geschäftsmodell beider Unternehmen ab. Trotz allem gibt es aber einige Punkte, auf die Sie achten sollten, wenn Sie einen Schlüsselpartner auswählen.

Worauf Sie bei der Auswahl eines Schlüsselpartners achten sollten

Erforderlichkeit

Gehen Sie nur solche Schlüsselpartnerschaften ein, die Ihre Value-Proposition erfordert. Das Bilden von Partnerschaften muss eine Notwendigkeit sein.

Ort

Ist die potenzielle Partnerschaft geografisch sinnvoll? Es kann sein, dass Ihre Lieferkette Ihnen Vorgaben macht, die andere wichtige Lieferanten und Partnerschaften vorgeben.

Ein Autohersteller braucht zum Beispiel bestimmte Ressourcen zu ganz bestimmten Zeiten. Wenn die Lieferkette überdehnt ist, kann das Unternehmen seine Produktionsverpflichtungen nicht erfüllen.

Ergänzende Anforderungen

Die Vereinbarung muss für beide Unternehmen sinnvoll sein und nicht nur das Risiko senken. Sind beide Firmen aufgrund der Partnerschaft besser gegenüber der Konkurrenz aufgestellt?

Passend zum Business-Model

Schließlich muss der potenzielle Partner auch zu Ihrem Gesamt-Geschäftsmodell passen. Fügt sich der Partner sinnvoll in Ihren Business-Model-Canvas ein?

Neue Schlüsselpartner sollten mehr als „nur gerade eben“ in Ihren Kreis schaffen. Sie sollten deshalb hinzukommen, weil sie dazu beitragen, dass Ihr Geschäftsmodell besser funktioniert und Ihr Unternehmen sie benötigt, um erfolgreich zu sein.

Das große Ganze: Das UNITE Business Model Framework

Unser Buch „How to Create Innovation“ (Download hier) enthält eine Anzahl von Canvases, die sich auf das Generieren von Value und das Finden des richtigen Business-Model befassen, um Ihr Kundensegment zu bedienen und die Anforderungen Ihrer Käufer zu erfüllen. Das Framework dient dazu, drastische Änderungen anzuregen, die Ihnen im Konkurrenzkampf einen Vorteil verschaffen. Wir hoffen, dass Ihr Unternehmen durch Innovation seines Business-Model wächst. Wir raten Ihnen daher, einen genauen Blick auf unsere Website und in das Buch zu werfen.

The UNITE Business Model Framework
The UNITE Business Model Framework
Designed by: Digital Leadership AG

Hier eine kurze Zusammenfassung der Kernelemente des Frameworks:

Business-Models

Das Herzstück ist der Business Model Canvas, der die sechs Hauptelemente eines Business-Model (Operating, Value, Service, Experience, Cost und Revenue-Models) abdeckt.

Der eXtended Business Model Canvas ergänzt den unmittelbaren Business-Kontext, einschließlich Business-Drivers, Kunden, dem Team und der Alleinstellungsmerkmale.

Detaillierte Modelle

Ein Business-Model umfasst eine Vielzahl von Aspekten. Je nach den Herausforderungen, vor denen Ihr Unternehmen steht, können Sie sich mit einem passenden Tool oder Canvas auf das Sie besonders interessierende Gebiet konzentrieren:

  • Ihre Business-Intention, die Objectives und Ihr Massive Transformative Purpose fassen Ihre Drivers zusammen und zeigen die Richtung des Vorgehens an.
  • Der Value Proposition Canvas zeigt die zentralen Komponenten Ihres Angebotes (Produkt oder Service).
  • Um tiefer in Ihre Kundensegmente einzusteigen, können Sie datengestützte Personas verwenden.
  • Die JTBD Customer Job Statement and Job Map umreißt die JTBDs (Jobs-to-be-done) Ihrer Kunden.
  • Das Business Model Environment versetzt Ihr Business-Model in einen Marktkontext aus aufkommenden Trends und disruptiven Kräften.
  • Der Innovation Culture Canvas hilft Ihnen beim Verstehen und bewussten Formen einer Culture, die Innovationen fördert.
  • Die Innovation Team Structure erlaubt es Ihnen, eine Teamstruktur für Ihre Innovationsinitiative zu entwerfen.
  • Anhand von Lern- und Wachstumsmetriken können Sie den Fortschritt in den Anfangsphasen der Entwicklung messen. Mit diesen Metriken konzentrieren Sie sich auf das, worauf es wirklich ankommt und müssen keinen detaillierten Business-Plan erstellen, der Ihnen dabei ohnehin nicht wirklich weiterhilft. Später können Sie den finanziellen Aspekt des Revenue- and Cost-Model mit einem kompletten Business-Case erweitern.
  • Der Operating Model Canvas hilft Ihnen beim Durchdenken des Operating-Model.


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