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Was ist Wertschöpfung?

Der Begriff der Wertschöpfung (Value-Creation) bezeichnet den Prozess des Umwandelns von Arbeit und Ressourcen in etwas, das den Anforderungen der Zielgruppe entspricht. Beispiele dafür sind Bauern, die Nutzpflanzen anbauen oder Arbeiter, die etwas in einer Fabrik zusammenbauen. Das erzeugte Produkt muss dabei nicht physischer Natur sein, sondern kann auch immateriell sein wie Computercode oder kreative Ideen.

Die heute erfolgreichsten Unternehmen der Welt haben verstanden, dass das Ziel jeder geschäftlichen Tätigkeit ist, Wert zu schaffen – für ihre Kunden, Investoren und Mitarbeiter. Da die Interessen dieser drei Gruppen sich überlappen, darf nicht nur einer der Gruppen ein wirtschaftlicher Value geboten werden, sondern er muss für alle geschaffen werden.

Wertschöpfung ist das Ziel aller erfolgreichen Unternehmen. Wenn Sie Value für Ihre Kunden schaffen, hilft Ihnen das beim Verkauf Ihrer Produkte oder Services und damit beim Ergebnis. Gelingt es Ihnen, den Investoren Value zu bieten, etwa durch höhere Dividenden oder einen steigenden Aktienkurs, sichert Ihnen das Investitionskapital für zukünftige Geschäftsoperationen.

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Definition der Wertschöpfung im Unternehmen

Aus Sicht der Wirtschaft wird Value geschaffen, wenn das Unternehmen einen Return on Capital (Umsatz) erzielt, der den anfänglichen Kapitaleinsatz übersteigt. Die meisten Finanzanalysten verstehen den Begriff der Wertschöpfung jedoch in einem weiteren Sinne, der vom herkömmlichen finanziellen Verständnis abweicht.

Nach dieser neuen, weiteren Auffassung gehören zur Wertschöpfung heutzutage auch immaterielle Güter, etwa Marken, Ideen, Personen und Innovationen. So verstanden ist der Begriff „Wertschöpfung“ ein besseres Management-Tool als das bloße finanzielle Messen der Geschäftsleistung. Wertschöpfung muss der Zweck jedes Unternehmens sein. Wenn ein Unternehmen sich darauf konzentriert, Value für seine Kunden zu schaffen, wird es einfacher, die Kunden davon zu überzeugen, sich für die Güter oder den Service des Unternehmens zu entscheiden.

The UNITE Value Proposition Canvas

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Was bedeutet Wertschöpfung für Kunden, Mitarbeiter und Investoren?

Wertschöpfung im Geschäftsbereich bezieht sich auf das Anbieten eines Produktes oder Service an Kunden. Da das Unternehmen ein Kundenbedürfnis erfüllt, erhält es im Gegenzug Geld oder etwas anderen mit dem vereinbarten Wert.

Wertschöpfung für die Kunden

Aus Sicht der Kunden ist Wertschöpfung das Erstellen von Gütern und Services, die die Kunden dauerhaft nützlich finden. Eine solche Wertschöpfung basiert auf dem Produktinnovationsprozess und dem Verständnis der Bedürfnisse der Kunden von heute.

Wertschöpfung für Mitarbeiter

Ohne professionelle und engagierte Mitarbeiter können Unternehmen keine herausragenden Güter oder Services anbieten. Um die Mitarbeiter zu motivieren, ihr Bestes zu geben, Leistung zu bringen und die Geschäftsziele zu erreichen, muss auch Value für die Mitarbeiter geschaffen werden. Value für die Mitarbeiter umfasst Wertschätzung und Lob anstelle des bloßen Verteilens von Aufgaben (natürlich müssen die Mitarbeiter aber auch nicht in jede Entscheidung einbezogen werden). Mitarbeiter in der heutigen Wirtschaft schätzen eine exzellente Vergütung, bedeutungsvolle Arbeit sowie Möglichkeiten zur Weiterentwicklung und Training.

Wertschöpfung für Investoren

Zum Generieren von Value für Investoren gehört das dauerhafte Erzielen hoher Erträge aus dem Kapital der Investoren. Dazu sind attraktive Profitmargen und ein starkes Umsatzwachstum erforderlich. All das kann aber nur erreicht werden, wenn das Unternehmen seinen Kunden dauerhaft Value bietet.

Wenn der einzige Zweck eines Unternehmens die Wertschöpfung ist, folgt daraus, dass jede Organisation anhand ihrer wesentlichen wertschaffenden Aktivitäten bewertet werden muss. So sollte sich, beispielsweise, McDonald’s als weltweiter Anbieter leckerer und nahrhafter Mahlzeiten in einer freundlichen Atmosphäre verstehen. Honda hingegen sollte sich als er Hersteller und Vermarkter von hochwertigen Autos positionieren und so weiter.

In diesem Blogartikel wollen wir uns die Wertschöpfung im Geschäftsumfeld, das Value-Creation-Model und die Economic-Value-Creation genauer ansehen. Zusätzlich werden Sie erfahren, warum Ihr Unternehmen ein systematisches Value-Creation-Model benötigt.

Sehen wir uns als Erstes eine Definition für Wertschöpfung an und erfahren, warum Ihr Unternehmen einen systematischen Value-Creation-Process benötigt.

Erfolgreiche Value-Creation-Strategien und Value-Creation-Models

Eine echte Wertschöpfung findet statt, wenn Unternehmen einen fortlaufenden Strom an Produkten und Services entwickeln, die überzeugende und einzigartige Vorteile für ein bestimmtes Zielpublikum bieten. Das bedeutet, dass Organisationen ein nachhaltiges Value-Creation-Model einführen und pflegen müssen, um die Führungsposition in ihrer Branche zu erhalten.

The UNITE Business Capability Map

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Wenn Investoren Aktien eines Unternehmens kaufen oder Personen eine dauerhafte Kundenbeziehung mit einem Unternehmen eingehen, basiert die Beziehung nicht nur auf einem bestimmten Produkt oder Service. Vielmehr erwarten gerade Kunden, dass das Unternehmen auch weiterhin nützliche Güter oder Services anbietet, die die Kundenwünsche erfüllen.

Die Investoren erwarten ebenfalls, dass das Unternehmen auch zukünftig Güter oder Dienste anbietet, die die Kundenwünsche erfüllen und so mehr Umsatz generieren.

Die Fähigkeit, Ressourcen zu entwickeln und sie effektiv für Chancen zu nutzen, ist die Basis jeder funktionierenden Wertschöpfung für Kunden und damit der Kern der Bewertung durch Investoren.

Gleichermaßen beruht der Value-Creation-Process auf den Fähigkeiten und der Motivation der Mitarbeiter des Unternehmens.

Einige der wesentlichen Faktoren für ein effektives Value-Creation-Model im Geschäftsleben sind:

Produkt- und Prozessinnovation

Produkt- und Prozessinnovation umfasst ein detailliertes Verständnis der sich wandelnden Anforderungen des Zielmarktes in Echtzeit. Dazu gehört auch die Nutzung aufkommender Technologien in vorhandenen Märkten und das Schaffen von Win-win-Partnerschaften mit Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten.

Pragmatischer Idealismus und Wertschöpfung

Die herkömmliche Sicht auf das Geschäft ist nur ein fragmentarischer Überblick über die Interessen der Investoren, Mitarbeiter und Kunden. Bei Managern und Geschäftsinhabern, die eine solch fragmentierte Sicht haben, sind Anstrengungen zum Schaffen von Wert für Kunden oder Chancen zur Verbesserung der Mitarbeitervergütung gewöhnlich vergebens.

Wenn wertbasiertes Verhalten erforderlich ist, ist Idealismus die effektivste und pragmatischste Methode zum Managen eines Unternehmens. Dieser pragmatische Idealismus steht im Widerspruch zu selbstbezogenen Profitinteressen von Unternehmen, die keine Rücksicht auf die maximale Zufriedenheit ihrer Kunden nehmen. Pragmatischer Idealismus bedeutet im Unterschied, das Value-Creation-Model, das die Rolle aller Teilnehmer am Value-Creation-Prozess anerkennt, anzunehmen und umzusetzen.

Hier einige Leitlinien, die Ihnen bei der Annahme und Umsetzung des Value-Creation-Model helfen:

Die treibende Kraft in jeder Ihrer Unternehmungen ist es, Value für Ihre Kunden, Mitarbeiter und Investoren zu schaffen.
Der Value eines Produktes oder Service ist der Betrag, den die Kunden dafür bezahlen würden, wenn sie alle Informationen hätten (etwa Gesamtkosten und Vorteile des Produktes).

Ein Unternehmen kann, grob betrachtet, auf zwei Arten Geschäfte machen. Es kann zum einen die Idee des pragmatischen Idealismus annehmen und sich selbst zum Ziel setzen, Value für Mitarbeiter, Kunden und Investoren in einem Win-win-Zyklus zu schaffen. Es kann aber auch eine engere Sicht oder illusorische Selbstinteressen verfolgen, indem es versucht, das Fehlen von Informationen bei den Kunden auszunutzen. Der letztere Ansatz ist jedoch heute kaum noch erfolgreich, da die Informationswirtschaft immer weiter voranschreitet.

Grundsätze für das Erstellen eines effektiven Customer-Value-Creation-Model

Herausragende Kundenerfahrungen beginnen nicht erst mit dem Mapping der Customer-Journey. Sie beginnen vielmehr mit dem Gedanken an eine effektive Wertschöpfung.

Hier finden Sie einige Grundsätze zum Schaffen eines herausragenden Customer-Value-Creation-Model:

Value Disciplines Model — The UNITE Value Disciplines Triangle
*_{Designed by: Digital Leadership AG – Source: Treacy and Wiersema, 1995.}*

The Value Disciplines Triangle

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Wertschöpfung ist das Fundament für jeden geschäftlichen Erfolg

In der Vergangenheit haben Hersteller und Unternehmensinhaber Produkte oder Services geschaffen, die den Kunden über Werbung „aufgedrückt“ wurden. Das ließ den Endnutzern keine andere Wahl, als diese Produkte oder Services zu nutzen, unabhängig davon, ob sie damit zufrieden waren oder nicht.

Im Unterschied dazu ist die Technik heute vorangeschritten und es gibt weit mehr Möglichkeiten, sich Inhalte zu verschaffen und sich zu informieren. Zugleich sind die Erwartungen der Kunden gestiegen und ihre Wünsche haben sich gewandelt. Die Kunden erwarten heute, dass ihre Wünsche und Bedürfnisse genau erfüllt werden – also, dass Ihnen Value geboten wird. Bloße Werbung reicht zum Überzeugen der Kunden nicht mehr aus.

Daher muss jedes Unternehmen, das in diesen Zeiten Erfolg haben will, wissen, wie es Kundenwünsche erfüllt. Dafür muss es sich der Wertschöpfung bedienen.

Weiterführender Artikel: Der UNITE eXtended Business Model Canvas
Die Wertschöpfung muss sich an den Kundenwünschen orientieren

Wertschöpfung im Geschäftsbereich ist nur möglich, wenn vorher die Kundenwünsche und -bedürfnisse (selbst, wenn diese nicht vollkommen verstanden werden) herausgearbeitet werden. Sie sind der Ausgangspunkt und bilden die Inhalte für die Entscheidung, was zu tun ist und wie dies erfolgen soll. Bevor Sie eine geschäftliche Aktivität beginnen, müssen Sie immer an den Kunden denken. Die Frage, die Sie beantworten müssen, lautet: „Wie kann ich dem Kunden am besten helfen?“ So treffen Sie die richtigen Entscheidungen zu Aktivitäten, Produkten oder Services, die Sie den Kunden anbieten.
Den Kunden durchgängig Value zu bieten, ist der sicherste Weg, nachhaltige Profitabilität für alle Investoren zu sichern

Investoren und andere Stakeholder sind ebenfalls entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Um ein Unternehmen zu erhalten und den Kunden auch weiterhin geschätzte Produkte und Services anbieten zu können, muss das Unternehmen Investoren anziehen können, Profite erwirtschaften und das Vertrauen der Stakeholder halten. Der Hauptschwerpunkt für die Wertschöpfung bleibt trotzdem allein der Kunde. Alles andere kommt erst danach.
Wertschöpfung muss die direkten Wettbewerber und Branchenalternativen einbeziehen

Die Weiterentwicklung jeder Organisation hängt davon ab, wie deutlich sich die Kunden für die Produkte und Dienste des Unternehmens entscheiden. Damit die Kunden dies auch dauerhaft tun, müssen Sie ihre Bedürfnisse, Anforderungen und Erwartungen erfüllen.Wenn Kunden nicht zufrieden sind, sehen sie sich nach Alternativen um. Für den Erfolg Ihres Unternehmens ist es daher unumgänglich, dass Sie den Markt eingehend verstehen und geschätzte Produkte und Services anbieten, die besser als der Branchenstandard sind.

Weiterführender Artikel: Kundenorientierung: So entwickeln Sie eine kundenzentrierte Strategie
Für die Kundenfront ist eine dauerhafte Innovationsstrategie erforderlich

Nicht nur die Jahreszeiten ändern sich, sondern auch die Bedürfnisse, Anforderungen und Erwartungen der Kunden. Unternehmen müssen diese Änderungen und Inhalte erkennen, nachverfolgen und darauf reagieren können. Das kann bedeuten, dass Sie Mitarbeiter, die mit Kunden arbeiten, stärker in Entscheidungen zur dauerhaften Wertschöpfung durch Produkte und Services einbinden müssen.
Die Wertschöpfung muss die erfahrbaren, funktionalen und finanziellen Aspekte der gesamten Buying-Journey widerspiegeln

Kundenloyalität und Value-Satisfaction werden in drei Phasen erfahren:

a) vor dem Kauf
b) beim Kauf
c) nach dem Kauf

Die Erfahrungskette während dieser Phasen muss sich in den Value-Propositions zu den funktionalen, erfahrbaren und finanziellen Aspekten zeigen. Alle zusammen ermöglichen eine für Konkurrenten nur schwer nachzuahmende Differenzierung Ihrer Organisation.
Customer-Value-Creation erfordert einen jahrelangen Track-Record

Der funktionale Aspekt der Customer-Value-Creation kann durch verschiedene Geschäftszahlen, etwa den Return on Investment, nachgewiesen werden. Der emotionale Aspekt wird durch Ihre Markenidentität validiert und bewiesen. Die Loyalität der Kunden zu Ihrer Marke gewinnen Sie, indem Sie jahrelang gefragte Produkte und Services bieten.
Die Wertschöpfung in der Wirtschaft und die Art der Wertschöpfung werden unterschiedlich aufgefasst

Manche Menschen verstehen unter Value den Preis (also den wirtschaftlichen Wert) eines Produktes oder Service. Andere Personen betrachten wiederum nur den Vorteil, den ihnen das Produkt oder der Service bietet, als Value. Darum spricht mancher vom „Preis-Leistungs-Verhältnis“ (das zeigt Preissensitivität), während andere den Grundsatz „Geld für Gegenwert“ bevorzugen (was bedeutet, dass sie bereit sind, für Vorteile zu bezahlen).

Im geschäftlichen Bereich muss die Definition der Wertschöpfung präzise sein, damit jeder versteht, was wirklich gemeint ist. Customer-Value ist die Wahrnehmung des wirklichen Wertes eines Produktes oder Service durch den Kunden. Sie spiegelt wider, was der Kunde zum Value/Vorteil denkt, für den er bezahlt hat. Dabei ist einzubeziehen, dass der Kunde nicht nur für wirtschaftlichen Value bezahlt, sondern auch für Value, der sich nicht preislich erfassen lässt. Zum Value gehören daher die Vorteile oder Qualität des Produktes, der Kundenservice, der Eindruck und die Marke des Unternehmens.

Wie wird Economic-Value geschaffen und wozu dient er?

Economic-Value wird durch Konzentration auf Systeme und Prozesse sowie durch Culture und Mindset erzeugt. Culture und Mindset sind schwieriger zu emulieren oder ändern. Das Kopieren von Systemen und Prozessen ist dagegen leichter. Für den langfristigen geschäftlichen Erfolg sind daher Mindset und Culture von größter Bedeutung. Diese schaffen, zusammen mit Systemen, erheblichen Wert und positive Erfahrungen.

Das Generieren von Customer-Value verbessert die Customer-Experience und Customer-Satisfaction. Eine gute Customer-Experience erzeugt automatisch Value für den Kunden. Der Customer-Value wiederum steigert die Preisloyalität und den Marktanteil.

So schaffen Sie echten Economic-Value

Die Basis für ein effektives Schaffen von Economic-Value ist es, das Value-Konzept der Kunden zu verstehen. Dabei geht es um die Fragen, was die Kunden als Value ansehen, wie sich die Kundenbedürfnisse mit der Zeit ändern und wie Sie Kunden-Feedback sammeln.

Beachten Sie dabei, dass Personen die Produkte oder Services kaufen, die Ihnen den meisten Value bieten. Um Economic-Value zu schaffen, müssen Sie daher wissen, was die Kunden als besonderen Value ansehen. Sie müssen auch verstehen, was Kunden von den Produkten und Services Ihrer Wettbewerber halten. Ebenso dazu gehört, zu wissen, was die Kunden in ihre Kaufentscheidung einbeziehen und welchen Preisbereich sie bevorzugen.

Es ist außerdem wichtig, dass Sie Produkte und Services anbieten, an die die Kunden glauben. Sie müssen auch sicherstellen, dass Ihre Produkte und Services im Hinblick auf die Qualität und maximale Kundenzufriedenheit besser als diejenigen der Konkurrenz sind. So ist der Erfolg auch für die Zukunft gesichert.

Hier einige Beispiele, wie Sie Economic-Value schaffen:

Bieten Sie Ihre Produkte und Services in einem Preisbereich an, der den Kunden vermittelt, dass sie für den Preis mehr Vorteile und Qualität als bei der Konkurrenz erhalten.
Reduzieren Sie den Preis oder halten Sie ihn so, dass Sie mehr Value als Ihre Mitbewerber bieten.
Bieten Sie variable Zahlungsoptionen an. So können Ihre Kunden die für sie bequemste Zahlungsoption wählen.
Bieten Sie für B2B-Organisationen eine überzeugende Preisbegründung (und nicht nur einen Preis) an.
Verbessern Sie das Bild Ihres Unternehmens.
Bieten Sie Produkte und Services, die wie erwartet (nach der Erwartung der Kunden) funktionieren sowie einfach zu benutzen und verstehen sind.

Schritte zum Erzeugen von Value für Kunden

Hier einige bewährte Schritte, wie Sie Value für Ihre Kunden schaffen können:

(1) Verstehen Sie, was den Value in den Augen Ihrer Kunden ausmacht:

Um zu verstehen, was Ihre Endnutzer als Value ansehen, müssen Sie mit ihnen in Kontakt treten, mit ihnen sprechen, sie befragen und ihre Aktionen sowie Reaktionen beobachten. Am wichtigsten ist, dass Sie Daten sammeln zu den Fragen, was Ihren Kunden wichtig ist und welche Produkte sowie Services Sie anbieten können, um ihnen zu helfen.

(2) Verstehen Sie Ihre Value-Proposition:

Der Value für den Kunden sind die Vorteile des Produktes oder Service abzüglich der Kosten. Welchen Value bietet Ihr Produkt oder Service den Kunden? Wie ist Ihr Preis im Vergleich mit den Wettbewerbern? Die Qualität der Produkte und Services sind es, die Kundenloyalität zu Ihrer Marke schaffen.

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(3) Finden Sie Kundengruppen oder Regionen, denen Sie im Vergleich zu Ihren Konkurrenten hohen Value anbieten können

Die Auffassung der meisten Kunden zu dem von Ihnen gebotenen Value im Vergleich mit der Konkurrenz wird stark schwanken. Das kann zum Beispiel am geografischen Ort oder einem Produkt liegen, das in bestimmten Regionen besonders geschätzt wird.

Zu beachtende Faktoren beim Erstellen von Value-Creation-Models

Die meisten Unternehmensinhaber und Unternehmer missverstehen das Generieren von Value. Vielmehr steht und fällt der Rang eines Unternehmens mit seiner Wertschöpfung. Zugleich sorgt die Wertschöpfung für Kontinuität und das wirtschaftliche Überleben. In unserer heutigen Zeit, in der die Konkurrenz rau ist, wird immer offensichtlicher, dass Wertschöpfung das „Geheimnis“ erfolgreicher Unternehmen ist.

Das Schaffen und Messen von Value kann jedoch schwierig sein, da Value nicht greifbar ist. Ungeachtet dessen ist Value der größte Vorteil, den Ihr Unternehmen bietet und der einzige Grund, warum Menschen sich für Ihre Produkte und Services entscheiden.

Die Inhaber kleiner Unternehmen haben oft Probleme, zu verstehen, was Value für ihre Kunden bedeutet. Wie also generiert ein Unternehmen Value für Kunden?

Value-Creation-Model: Die Grundlagen

Bevor wir uns den Faktoren zuwenden, die beim Erstellen von Value-Creation-Models zu beachten sind, lassen Sie uns zuerst drei Methoden beleuchten, wie kleine Unternehmen Value generieren können.

Schaffen Sie neuen Value: Das Schaffen von neuem Value ist der schwierigste Ansatz, da Sie dabei etwas ganz Neues schaffen. Das kann zum Beispiel die Entwicklung eines neuen Produktes oder Service sein, ebenso wie das Vordringen in ein für Sie neues Marktsegment.
Schaffen Sie mehr Value: Das Schaffen von mehr Value ist im Vergleich zu neuem Value ein geradlinigerer Ansatz, denn Sie arbeiten mit etwas, das Sie bereits haben. Ein perfektes Beispiel für diese (oft digitale) Strategie ist es, Ihre Operations exzellenter und effizienter zu gestalten, um für denselben Preis mehr bieten zu können.
Schaffen Sie besseren Value: Ein weiterer einfacher Ansatz ist es, besseren Value zu schaffen. Einfacher ist dies, weil Sie bereits vorhandene Produkte, Services und (digitale) Geschäftsmodelle verbessern. Bei diesem Value-Creation-Model ist es am klügsten, Qualität über Quantität zu stellen.

Nun, da wir gesehen haben, wie Sie am besten hohen Value in Unternehmen schaffen, sehen wir uns an, was Sie beachten müssen, wenn Sie Value-Creation-Models für den zukünftigen Erfolg Ihres Unternehmens erstellen.

Generieren Sie Intensität: Dazu muss sich Ihr Unternehmen darauf konzentrieren, Produkte und Services mit zusätzlichen Stärken und mehr Leistung zu bieten als dies in der Branche üblich ist. Wenn Sie Produkte und Services liefern, die besser als die der Konkurrenz sind, übertreffen Sie die Erwartungen der Kunden und sichern sich ihre Loyalität. Damit ist das Generieren von Intensität einer der besten Wege, mit Ihrem Unternehmen mehr Value zu bieten.

Weiterführender Artikel: Kundenorientierung: So entwickeln Sie eine kundenzentrierte Strategie
Value-Application: Der Begriff Value-Application bezieht sich auf die von Ihnen angewandten Strategien zum Liefern von Value für Ihren Kundenstamm und zur Erweiterung desselben. Dazu ein Beispiel: Jemand, der ein herkömmliches (physisches) Verkaufsgeschäft führt, sollte darüber nachdenken, zusätzlich einen Onlinestore zu eröffnen, um das Geschäft zu erweitern. So kann der Inhaber die lokalen Kunden zufriedenzustellen und den Kundenstamm gleichzeitig global erweitern. Das wiederum schafft mehr und höheren Wert für alle Beteiligten.
Traditionen: Eine der größten Einschränkungen für Unternehmen heutzutage ist, dass die meisten Geschäftsinhaber und Unternehmer von Traditionen zurückgehalten werden. Diesen Personen fällt es schwer anzuerkennen, dass die neue digitale Innovation ihre Unternehmen auf die nächste Stufe heben und ihren Kundenstamm ausbauen kann.Viele Geschäfte bleiben aus zwei Hauptgründen in den alten Bahnen verhaftet:

a) Furcht: Viele Geschäftsinhaber fürchten Änderungen und haben Sorge, dass diese ihrem Geschäft eher schaden als nützen könnten.

b) Gewohnheit: Andere Geschäftsinhaber sträuben sich gegen Änderungen, weil sie die herkömmliche Methode schon X Jahre anwenden („Das haben wir immer schon so gemacht“).Diese begrenzenden Mindsets können abträglich für das Wachstum des Unternehmens sein. Das Erstellen eines neuen Value-Creation-Model kann zu Innovationen und Verbesserungen im Customer-Engagement führen.
Customer-Engagement: Unternehmen können Ihren Wert erhöhen, indem sie ihre bestehende Kundenbasis besser verstehen und herausfinden, was diese Kunden attraktiv finden. Mit diesem Wissen können die Unternehmen dann Produkte und Services erstellen, die genau auf die dringendsten Bedürfnisse und Wünsche ihrer Kunden zugeschnitten sind.Bereits länger am Markt tätige Unternehmen können dies ebenfalls tun, indem sie die vorhandenen Informationen zu ihrem Kundenstamm nutzen, um neue und bessere Produkte oder Dienste anzubieten.
Value oder Umsatz? Die meisten Unternehmen verwechseln Umsatz mit Profit. Sie kämpfen um Umsätze und nicht um Kundenzufriedenheit (Value). Leider führt das dazu, dass viele dieser Unternehmen sich letztlich nicht behaupten können. Ihre Verkäufer müssen über Value verkaufen, nicht über den Preis. Wenn Sie die Kundenzufriedenheit an die erste Stelle setzen, ist das die beste Methode, Value zu schaffen, während Sie zugleich den Umsatz erhöhen.

Weiterführender Artikel: Das UNITE Value Proposition Canvas: Das Herzstück eines Geschäftsmodells

Warum ist Value-Creation wichtig für Ihr Unternehmen?

Um das Vertrauen und die Loyalität Ihrer Kunden zu gewinnen, müssen Sie ein starkes Band zwischen den Produkten und Services Ihrer Marke und Ihrem Zielmarkt knüpfen. Das erreichen Sie, indem Sie mehr als nur hochwertige Produkte und Services anbieten. So können Sie zum Beispiel ein gutes Kundenservicesystem aufbauen, über das Kunden effektiv mit Ihnen kommunizieren können.

Wie schaffen Sie mit Ihrem Unternehmen effektiv Value für Kunden?

Bauen Sie ein attraktives Anreizprogramm auf

Hier einige der besten Anreize für Ihre Kunden:

Rabatte: Um treue Kunden zu belohnen, können Sie Rabatte anbieten. Ihr Rabattangebot kann auch mehrere Käufe umfassen oder den regelmäßigen Kauf von Produkten oder Services belohnen. Darüber hinaus können Sie auch Rabattangebote während der Ferien, für spezielle Feiertage oder außerhalb der Saison anbieten, um die Verkäufe anzukurbeln und Ihren Kunden Vorteile zu bieten.
Sonderangebote: Sonderangebote sind eine der besten Methoden, um Ihren Kunden zu zeigen, wie sehr Sie sie schätzen. Sie können kostenlose Produkte und Dienste als besonderen Dank oder Bonus für Kunden anbieten. Dazu gehören Expressversand oder kostenloser Versand, After-hour-Service, das Bereitstellen eines persönlichen Managers oder das Senken der Mindestbestellmenge.
Kostenlose Proben: Experten haben herausgefunden, dass 10 bis 20 % aller Personen, die Produkte und Services kostenlos probieren können, zu zahlenden Kunden werden. Wenn Sie Ihre Produkte oder Services als Abonnement anbieten, möchten die Kunden vor Abschluss des Abonnements wissen, worin sie investieren. Das ist die perfekte Gelegenheit, den Kunden den Wert Ihrer Produkte und Services ohne Anfangsausgaben zu demonstrieren.
Partnerschaft mit einer anderen Marke: Mit Co-Branding-Angeboten können Sie Kunden zusätzlichen Value bieten. Als potenzielle Partner kommen Unternehmen infrage, die Ihre Marke ergänzen. So bekommen zum Beispiel bestimmte Bankkunden einen höheren Cashback, wenn sie auf der Partnerseite der Bank einkaufen.

Weiterführender Artikel: Vertriebskanäle im Business Model Canvas

Nutzen Sie Kundenbindungsprogramme

Endnutzer empfehlen mit höherer Wahrscheinlichkeit Unternehmen, die Kundenbindungsprogramme haben, als solche, die keine anbieten. Das Ziel von Kundenbindungsprogrammen ist es, den Kunden für ihre Kooperation und Treue zu Ihrer Marke zu danken. Zu den verschiedenen Arten von Kundenbindungsprogrammen gehören:

Punktbasierte Kundenbindungsprogramme: Bei diesem System erhalten die Kunden Punkte für E-Mail-Abonnements, Käufe, die Angabe persönlicher Daten oder das Geben von Feedback. Gesammelte Punkte können für zukünftige Käufe verwendet werden. Diese Form von Kundenbindungsprogrammen wird zum Beispiel von Kaffeehäusern verwendet. Nach dem ersten Kauf erhalten die Kunden eine Stempelkarte, die bei jedem weiteren Kauf einer Tasse Kaffee einen Stempel erhält. Wenn die Karte des Kunden vollständig abgestempelt ist, erhält der Kunde eine Tasse Kaffee gratis.
Stufenbasiert: Hier erhalten die Kunden Belohnungen und Vorteile je nach ihrer Mitgliedschaftsstufe. Wenn die Kunden mehr kaufen oder mehr Geld ausgeben, gelangen sie auf die nächsthöhere Mitgliedschaftsstufe mit höheren Belohnungen und zusätzlichen Vorteilen.

Schritte zum erfolgreichen Aufbau eines Value-Creation-Plan

Dies basiert auf dem Prinzip „SMART“ (englisches Akronym für: Specific, Measurable, Achievable, Realistic und Timely). Dazu gehört:

Erstellen Sie spezifische und messbare Value-Drivers
Setzen Sie sich realistische und erreichbare Ziele
Legen Sie Zieldaten fest
Überwachen und messen Sie die Erfolge des Value-Creation-Plan
Teilen Sie Ihren Value-Creation-Plan
Aktualisieren Sie Ihren Value-Creation-Plan anhand von Feedback
Verbinden Sie Ihre Ziele und Handlungen mit der Value-Chain
Entwickeln Sie Ziele und Strategien zur Unterstützung Ihrer Value-Drivers
Finden Sie die Handlungen, die zum Erreichen der Ziele notwendig sind
Teilen Sie Ihren Fortschritt und die Leistungsberichte

Fazit

Wertschöpfung ist das Fundament jedes erfolgreichen Unternehmens. Beim Entwickeln und Vermarkten neuer Produkte oder Dienste müssen Sie immer vorrangig auf den Value achten. Denken Sie daran, was Ihrem Zielmarkt wichtig ist und konzentrieren Sie sich darauf, entsprechende Produkte und Service anzubieten. Implementieren Sie Value-Creation-Models in Ihr Unternehmen, um Interessenten zu überzeugen und sie zu langfristigen, loyalen Kunden zu machen.

Häufig gestellte Fragen:

1. Warum ist Wertschöpfung wichtig?

Ein Geschäft baut auf der Wertschöpfung auf. Sie hebt Ihr Unternehmen von anderen Wettbewerbern ab, sorgt für langfristige Kunden und verleiht Ihrer Marke eine eigene Note. Ihr Zielmarkt wird Ihr einzigartiges Angebot nicht wertschätzen, wenn es keinen Value bietet.

2. Wie wird Wertschöpfung gemessen?

Wertschöpfung kann anhand des Umsatzes, der Kundenzufriedenheit oder dem Erfolg eines Verkaufs gemessen werden. Zur Wertschöpfung folgendes Beispiel: Ein Unternehmen stellt aus Rohmaterialien Produkte her. Dazu werden die Rohmaterialien in verschiedenen Prozessen veredelt, zum Produkt geformt, verpackt und vertrieben.

3. Was sind Beispiele für Wertschöpfung?

Andere Eigenschaften und Funktionen: Smartphone-Hersteller verbauen in ihren Geräten hochauflösende Kameras, um Value zu schaffen.
Qualität: Kunden bevorzugen qualitativ hochwertige Produkte statt weniger wertigen Produkten, etwa solche, die kürzer haltbar sind.
Design: Design spielt zum Beispiel beim Möbelkauf eine große Rolle.
Bequemlichkeit: Die Produkte eines Unternehmens können den Kunden helfen, Zeit zu sparen, wie beispielsweise ein Fast-Food-Restaurant.
Einfachheit der Benutzung: Konsumenten bevorzugen einfach benutzbare Software, um Programme zu schreiben und Befehlsfolgen auszuführen.
Kundenservice: Unternehmen können einen Liefer- oder Aufbauservice für ihre Kunden anbieten.
Branding: Es geht um das Schaffen einer starken Marke, damit die Art und Weise, wie Kunden die Produkte des Unternehmens wahrnehmen, positiv beeinflusst wird.

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