The book is on sale now. Be the first to buy it

Jetzt herunterladen
  • en
  • de
  • Ihr Geschäftsmodell: Erfolgreich mehr Einnahmen generieren

    14 min read

    Product Development

    Social Share

    Um mehr Gewinn zu machen, braucht jedes Unternehmen einen sorgfältig ausgearbeiteten Plan. Sicher stimmen Sie zu, wenn wir sagen, dass ein solcher Plan in der heutigen Zeit unbedingt innovativ sein muss, denn der Wettbewerb kämpft mit harten Bandagen. Damit der Plan dann Erfolg hat, muss der Kern dieser Innovation in Ihrem Geschäftsmodell verankert sein.

    Was ist ein Geschäftsmodell?

    Im Kern beschreibt ein Geschäftsmodell (Business Model), wie ein Unternehmen seine Gewinne erwirtschaftet. Soweit die prägnante Definition von Alexander Osterwalder und Yves Pigneur.

    Umfasst sind die Produkte und Dienste, die die Firma anbietet, ebenso wie der Zielmarkt und die erwarteten Kosten (weiterführend dazu unser Blog-Artikel „Kostenstruktur im Business Model Canvas“). Damit sind Geschäftsmodelle für alle Unternehmen, seien es Start-ups, alteingesessene Konzerne oder Mittelständler, von zentraler Bedeutung.

    Das Durchdenken des Geschäftsmodells hilft jungen Unternehmen, Talente sowie Investoren anzuziehen und beim Ausrichten der Führungsebene und der Mitarbeiter auf ein gemeinsames Ziel. Aber auch bereits am Markt etablierte Firmen müssen Ihr Geschäftsmodell regelmäßig einer Prüfung unterziehen, um sicherzustellen, dass sie wichtige Trends aufgreifen und mögliche Herausforderungen des Geschäftsmodells früh genug erkennen.

    So funktioniert ein Business Model im Unternehmen

    Wir können unsere Definition des Geschäftsmodells/Business Model von oben nun etwas verfeinern und festhalten, dass ein Geschäftsmodell ein auf hoher Ebene festgelegter Plan oder eine Idee ist, mit dem/der vorgegeben wird, wie eine Firma in einem bestimmten Markt profitabel operieren soll. Eine zentrale Rolle spielt dabei die Value Proposition. Dabei legt die Firma fest, welche Produkte und Dienste sie anbieten will und was deren Wert für die Käufer bedeutet. Mehr zu diesem Themenbereich finden Sie in unserem Blog-Artikel „Customer-Jobs-to-be-done-(JTBD)-Frameworks, Beispiele und Statements“.

    Wenn Ihre Firma noch jung ist, müssen Sie an dieser Stelle des Geschäftsmodells noch genauer hinsehen. Lassen Sie neben Ihrer Geschäftsidee auch die voraussichtlichen Finanzierungskosten, die Zielgruppen (weiterführend dazu unser Blog-Artikel „Was sind die Kundensegmente in Ihrem Business Model Canvas?“), Ihr Marketing, die Konkurrenten, die Umsatzprognosen, die vorhandene Substanz und die Kosten in Ihre Betrachtung des Business Model einfließen. Sie können auch überlegen, ob und welche Möglichkeiten für eine Kooperation mit anderen Firmen bestehen. Wenn Sie Genaueres dazu erfahren wollen, empfehlen wir Ihnen unseren Blog-Artikel „Der Schlüsselpartner-Block im Business Model Canvas“.

    Wichtig ist auch, dass Sie in Ihrem Geschäftsmodell oder Business Model planen, wie Sie die Wünsche der Kunden zu einem wettbewerbsfähigen Preis und tragbaren Kosten erfüllen. Das wiederum betrifft Ihre Geschäftsidee. Außerdem folgt daraus, dass Sie Ihr Geschäftsmodell turnusmäßig überprüfen und in schwierigen Situationen gegebenenfalls schnell umstellen müssen.

    Wenn Sie als Investor tätig sind, ist das Geschäftsmodell/Business Model eines Unternehmens natürlich auch von nicht zu unterschätzender Bedeutung. Zwar kann man daraus nicht alles ablesen, was Sie wissen müssen, aber in jedem Fall gibt das Geschäftsmodell einen guten ersten Eindruck und hilft, die Finanzen des Unternehmens (also etwa die Bilanz) besser zu verstehen.

    Bewerten eines erfolgreichen Geschäftsmodells

    Zur Bewertung des Erfolges eines Geschäftsmodells wird meist der Bruttoertrag herangezogen. Der Bruttoertrag ist der Gesamtumsatz abzüglich der Umsatzkosten. Wenn Sie den Bruttoertrag Ihrer Firma mit dem Ihres Hauptkonkurrenten vergleichen, können Sie erkennen, wie effizient und effektiv Ihr Geschäftsmodell/Business Model ist. Trotzdem kann der bloße Blick auf den Bruttoertrag trügerisch sein, deshalb achten Experten auch auf den Cash-Flow und den Nettoertrag. Der Nettoertrag berechnet sich aus dem Bruttoertrag abzüglich der Betriebsausgaben. Anhand dieser Zahl können Sie erkennen, wie viel echten Profit die jeweilige Firma generiert.

    Ein Hinweis: Beim Erstellen von Geschäftsmodellen tritt ein bestimmter Fehler besonders häufig auf. Dieser Fehler besteht darin, in den Geschäftsmodellen die Kosten zu unterschätzen, die eine Firma verursacht, bis sie profitabel wird. Oft werden auch einfach nur die Kosten für die Produkteinführung überschlagen und diese dann als Kosten bis zur Profitabilität angesehen. Das greift aber zu kurz für ein Business Model, denn einen Gewinn macht die Firma ja nur, wenn die Einnahmen die Ausgaben übersteigen.

    Die zwei Hauptelemente eines Geschäftsmodells sind der Preis und die Kosten. Um den Bruttoertrag zu steigern, kann ein Unternehmen die Preise erhöhen oder die benötigten Materialien günstiger einkaufen. Viele Analysten erachten daher den Bruttoertrag als den wesentlichen Faktor für die Bewertung von Geschäftsmodellen.

    Geschäftsmodelle und ihre Arten

    Geschäftsmodelle gibt es viele – ebenso viele wie Geschäfte. Beispiele für klassische Geschäftsmodelle sind herkömmliche Ladengeschäfte, Franchisemodelle und der Direktvertrieb. Weiter gibt es Hybridmodelle, bei denen Firmen den Onlinevertrieb mit einem Ladenlokal verbinden und ihre Geschäftsmodelle entsprechend ausrichten.

    Typische Geschäftsmodell
    Typische Geschäftsmodelle

    Hier einige typische Geschäftsmodelle:

    (1) Einzelhändler

    Die meisten Menschen gehen nach wie vor regelmäßig in Ladenlokale, um Dinge zu kaufen. Der Händler in diesem Geschäft oder Kette bildet das letzte Glied der Lieferkette. Er macht Werbung, interagiert direkt mit dem Endkunden kauft die von ihm angebotenen Artikel oft vom Hersteller oder über Großhändler, was auch die Geschäftsmodelle beeinflusst. Ein Beispiel für eine Einzelhandelskette ist MediaMarkt.

    (2) Hersteller

    Ein Hersteller ist dafür verantwortlich, die Rohmaterialien zu beschaffen, um daraus ein Endprodukt herzustellen. Dazu nutzt der Hersteller als Beitrag die Arbeitskraft seiner Mitarbeiter, seine Maschinen und seine Ausstattung. Anschließend verkauft der Hersteller die gefertigten Güter an Großhändler, Einzelhändler und direkt an Kunden. Ein Beispiel für einen solchen Hersteller ist die Porsche AG.

    (3) Abonnements

    Geschäftsmodelle auf Abonnementbasis zielen darauf ab, Abonnenten zu gewinnen und sie zu langfristigen, treuen Kunden zu machen. Dazu bieten diese Firmen Produkte gegen wiederkehrende Zahlungen, zum Beispiel monatliche Gebühren, an. Oft ist das Business Model auch digitale Angebote ausgerichtet, etwa Software sowie das Streaming von Musik, Serien und Filmen. Ein Beispiel für ein solches Unternehmen ist Netflix.

    (4) Marktplätze

    Das Geschäftsmodell „Marktplatz“ hat vor allem im Internet seit eBay immer weiter an Fahrt aufgenommen. Dabei präsentieren die Anbieter ihre Waren auf dem Marktplatz und zahlen bei Verkauf eine Gebühr an den Besitzer des Marktplatzes. Ein Beispiel für einen solchen Marktplatz ist Amazon.

    (5) Produkt-Bundles

    Es gibt auch Unternehmen, die in Geschäftsmodellen verschiedene Produkte bündeln, um diese auf einmal an die Kunden zu verkaufen und so die Kosten der Kundengewinnung effektiver zu nutzen. Zugleich steigern sie so den Umsatz und erhöhen die Abverkäufe. Oft werden dabei auch Rabatte angeboten. Beispiele für Unternehmen, die solche Geschäftsmodelle haben, sind HelloFresh (Lebensmittel) und Humble Bundle (Videospiele).

    (6) Freemium

    Bei einem Freemium-Angebot erhalten die Kunden zu Beginn gratis oder extrem günstig ein Produkt mit einem begrenzten Nutzungsumfang. Die Kunden nutzen das Produkt und das Unternehmen hofft, dass den Nutzern das Produkt so gut gefällt, dass sie zahlen, um weitere Funktionen oder Ähnliches freizuschalten. Grundsätzlich können die Nutzer aber auch weiter (nur) die Basisversion verwenden. Typische Beispiele für diese Geschäftsmodelle sind Dropbox oder Skype.

    (7) Affiliate

    Beim Affiliate-Geschäftsmodell geht es darum, die Reichweite des Affiliate für das Marketing zu nutzen. Unternehmen bezahlen die Affiliates, um ihr Produkt vorzustellen, zu testen, zu bewerben und den potenziellen Käufern nahezubringen. Die Vergütung des Affiliates kann fix sein, sich nach den verkauften Stückzahlen richten oder eine Mischung aus beidem beinhalten. Aktuelle Beispiele für Affiliates sind Influencer auf YouTube, etwa der Videokanal BibisBeautyPalace oder der Fußballer Mario Götze.

    (8) Franchise

    Beim GeschäftsmodellFranchise“ geht es darum, ein schon bestehendes Geschäftsmodell zu übernehmen und an einem anderen Standort anzuwenden. Der Franchisegeber steht dem Franchisenehmer dabei oft mit Plänen, Produkten, Werbemaßnahmen, Vorgaben und mehr zur Seite. Im Gegenzug zahlt der Franchisenehmer eine laufende Gebühr an den Franchisegeber. Bekannte Beispiele für solche Geschäftsmodelle sind McDonald’s und Subway.

    (9) Razor-and-Blade (Rasiermessermodell)

    Die Besonderheit dieses Geschäftsmodells ist es, ein Produkt (zum Beispiel einen Rasierklingenhalter) günstig zu verkaufen oder zu verschenken. Die Käufer gewöhnen sich an das Produkt und kaufen Verbrauchsmaterial, etwa Rasierklingen oder Druckerpatronen, desselben Unternehmens nach. Diese sind jedoch so bepreist, dass sie hohe Gewinnmargen haben. Typische Beispiele sind der Rasierklingenhersteller Gillette oder Epson als Hersteller von Druckern.

    (10) Umgekehrtes Rasiermessermodell

    Anders als beim vorher beschriebenen Fall des Razor-and-Blade-Geschäftsmodells wird bei diesen Geschäftsmodellen das Grundprodukt des anbietenden Unternehmens hochpreisig verkauft und dann versucht, den Käufern weitere kleinere Käufe anzudienen. Ein Beispiel dafür sind bekannte Videospiele mit Mikrotransaktionen, zum Beispiel die Serie FIFA, oder Amazon mit seinem E-Reader Kindle.

    (11) Broker

    Bei diesem Geschäftsmodell übernimmt ein Dritter die Verbindung zwischen Anbieter und Käufer. Im Gegenzug erhält der Broker einen Prozentanteil des Umsatzes (Kommission). Ein bekanntes Beispiel sind Börsen-Broker, etwa die ING Depot.

    (12) Bezahlen je nach Nutzung

    Bei diesem Geschäftsmodell wird die Leistung des Anbieters für einen bestimmten Zeitraum abgerechnet und dem Kunden in Rechnung gestellt. Dies ist zum Beispiel so bei Energieversorgern (etwa ON, RWE oder Vattenfall) oder Mobilfunkverträgen, zum Beispiel von Vodafone.

    So erstellen Sie ein Geschäftsmodell

    Geschäftsmodelle sind so verschieden wie die Firmen, für die sie genutzt werden. Daher verwundert es nicht, dass jeder Experte andere Vorschläge macht, wie ein Geschäftsmodell zu erstellen sei. Wir haben nachfolgend einige allgemein anerkannte Schritte für Sie zusammengestellt, mit denen Sie eine grobe Richtschnur für Ihr Geschäftsmodell erstellen können. Nutzen Sie in jedem Fall auch unseren kostenlos verfügbaren Business Model Canvas (Download hier), um Ihrem Geschäftsmodell Struktur zu geben (weiterführend dazu unser Blog-Artikel „Business Model Canvas – der Ausgangspunkt für Ihr neues Geschäftsmodell“).

    eXtended Business Model Canvas
    The UNITE eXtended Business Model Canvas
    Designed by: Digital Leadership AG – Building on the work of Alexander Osterwalder, the Lean Canvas and the thinking of Patrick Stahler
    • Finden Sie Ihr Zielpublikum: Der erste Schritt zum Geschäftsmodell ist es meist, ein Publikum und einen Zielmarkt zu bestimmen.
    • Festlegen des Problems: Als Nächstes legen Sie fest, welches Problem des Publikums Sie lösen wollen. Als Supermarkt helfen Sie den Menschen, einfach an günstige Lebensmittel zu kommen, während die als Taxiunternehmen den Gästen Mobilität verschaffen. Wenn Sie mehr zum Thema und den Problemen erfahren möchten, schauen Sie einfach in unseren Blogartikel „CustomerJobs-to-be-done-(JTBD)-Frameworks, Beispiele und Statements“.
    • Prüfen Sie Ihr Angebot: Welche Produkte zum Lösen der Probleme der Kunden im Zielpublikum können Sie anbieten? Wie passt Ihr Wissen und das Ihrer Mitarbeiter dazu? Welche Expertise kann Ihr Unternehmen anbieten?
    • Auflisten der Anforderungen: Überlegen Sie dann, welche Herausforderungen Ihr Haus voraussichtlich bewältigen muss. Diese Herausforderungen können produktbezogen sein oder andere Aspekte betreffen. Notieren Sie die Punkte und überlegen Sie im Voraus, wie Sie sie am besten bewältigen können.
    • Finden von Partnern: Versuchen Sie, Schlüsselpartner für Ihr Vorhaben zu gewinnen, zum Beispiel andere Unternehmen. So kann ein Unternehmen, das Hochzeiten plant, Caterer, Floristen, Schneider und andere Firmen einbinden, um seine Aufträge zu erfüllen. Als Hersteller wiederum können und müssen Sie Kontakte zu Anbietern von Rohmaterialien knüpfen.
    • Legen Sie die Monetarisierung fest: Entscheidend für jedes Geschäftsmodell ist, wie das Unternehmen Geld verdient. Je nach Art Ihres Geschäftes kommen verschiedene Arten der Monetarisierung infrage.
    • Testen Sie Ihr Geschäftsmodell: Wenn alles geplant ist, führen Sie Pilotprojekte oder Tests durch, um zu sehen, wie sich Ihr Geschäftsmodell in der Praxis bewährt.

    FAQs

    Was ist ein Geschäftsmodell?

    Im Kern beschreibt ein Geschäftsmodell (Business Model), wie ein Unternehmen seine Gewinne erwirtschaftet (Definition von Alexander Osterwalder und Yves Pigneur, 2010).

    Welche Arten von Geschäftsmodellen gibt es?

    Es gibt eine Vielzahl von verschiedenen Geschäftsmodellen. Einige typische Geschäftsmodelle sind: Einzelhändler, Hersteller, Abonnement, Marktplätze, Produkt-Bundles, Freemium, Affiliate, Frnachise, Razor-and-Blade, umgekehrtes Rasiermessermodell, Broker sowie Zahlen je nach Nutzung.

    Wie erstellen Sie ein Geschäftsmodell?

    Um ein Geschäftsmodell zu erstellen müssen Sie Ihr Zielpublikum finden und festlegen, welches Problem der potenziellen Käufer Sie lösen wollen. Prüfen Sie dann Ihr Angebot und listen Sie die Herausforderungen auf, denen Sie vermutlich gegenüberstehen werden. Versuchen Sie dann, Partner zu finden und legen Sie dann fest, wie Ihr Geschäftsmodell monetarisiert werden soll. Schließlich testen Sie Ihr erstelltes Geschäftsmodell.

    Wie bewerten Sie den Erfolg eines Geschäftsmodells?

    Zur Bewertung von Geschäftsmodellen wird meist der Bruttoertrag (Gesamtumsatz minus Umsatzkosten) herangezogen. Zugleich sollten Sie den Cash-Flow und den Nettoertrag (Bruttoertrag minus Betriebsausgaben) betrachten.

    Das große Ganze: Das UNITE Business Model Framework

    Unser Buch „How to Create Innovation“ (Download hier) enthält eine Anzahl von Canvases, die sich auf das Generieren von Value und das Finden des richtigen Business-Model befassen, um Ihr Kundensegment zu bedienen und die Anforderungen Ihrer Käufer zu erfüllen. Das Framework dient dazu, drastische Änderungen anzuregen, die Ihnen im Konkurrenzkampf einen Vorteil verschaffen. Wir hoffen, dass Ihr Unternehmen durch Innovation seines Business-Model wächst. Wir raten Ihnen daher, einen genauen Blick auf unsere Website und in das Buch zu werfen.

    The UNITE Business Model Framework
    The UNITE Business Model Framework
    Designed by: Digital Leadership AG

    Hier eine kurze Zusammenfassung der Kernelemente des Frameworks:

    Business-Models

    Das Herzstück ist der Business Model Canvas, der die sechs Hauptelemente eines Business-Model (Operating, Value, Service, Experience, Cost und Revenue-Models) abdeckt.

    Der eXtended Business Model Canvas ergänzt den unmittelbaren Business-Kontext, einschließlich Business-Drivers, Kunden, dem Team und der Alleinstellungsmerkmale.

    Detaillierte Modelle

    Ein Business-Model umfasst eine Vielzahl von Aspekten. Je nach den Herausforderungen, vor denen Ihr Unternehmen steht, können Sie sich mit einem passenden Tool oder Canvas auf das Sie besonders interessierende Gebiet konzentrieren:

    • Ihre Business-Intention, die Objectives und Ihr Massive Transformative Purpose fassen Ihre Drivers zusammen und zeigen die Richtung des Vorgehens an.
    • Der Value Proposition Canvas zeigt die zentralen Komponenten Ihres Angebotes (Produkt oder Service).
    • Um tiefer in Ihre Kundensegmente einzusteigen, können Sie datengestützte Personas verwenden.
    • Die JTBD Customer Job Statement and Job Map umreißt die JTBDs (Jobs-to-be-done) Ihrer Kunden.
    • Das Business Model Environment versetzt Ihr Business-Model in einen Marktkontext aus aufkommenden Trends und disruptiven Kräften.
    • Der Innovation Culture Canvas hilft Ihnen beim Verstehen und bewussten Formen einer Culture, die Innovationen fördert.
    • Die Innovation Team Structure erlaubt es Ihnen, eine Teamstruktur für Ihre Innovationsinitiative zu entwerfen.
    • Anhand von Lern- und Wachstumsmetriken können Sie den Fortschritt in den Anfangsphasen der Entwicklung messen. Mit diesen Metriken konzentrieren Sie sich auf das, worauf es wirklich ankommt und müssen keinen detaillierten Business-Plan erstellen, der Ihnen dabei ohnehin nicht wirklich weiterhilft. Später können Sie den finanziellen Aspekt des Revenue- and Cost-Model mit einem kompletten Business-Case erweitern.
    • Der Operating Model Canvas hilft Ihnen beim Durchdenken des Operating-Model.

    Social Share
    [nps-computy]
    <div class="nps"> <div class="zagolovok-nps">We appreciate your feedback</div> <form method="post" id="nps-computy" action="javascript:void(null);" onsubmit="call(5,'https://digitalleadership.com')"> <div class="question-container"> <div class="desc-nps"><div class="sa-desc">How likely are you to recommend our website to a friend or colleague ?</div> </div> <div class="validationError" style="display:none">The question is mandatory</div> <div class="nps-radios" > <input type="radio" id="radio-0" name="radio" value="0" > <label for="radio-0"> <div class="index i0">0</div> </label> <input type="radio" id="radio-1" name="radio" value="1"> <label for="radio-1"> <div class="index i1">1</div> </label> <input type="radio" id="radio-2" name="radio" value="2"> <label for="radio-2"> <div class="index i2">2</div> </label> <input type="radio" id="radio-3" name="radio" value="3"> <label for="radio-3"> <div class="index i3">3</div> </label> <input type="radio" id="radio-4" name="radio" value="4"> <label for="radio-4"> <div class="index i4">4</div> </label> <input type="radio" id="radio-5" name="radio" value="5"> <label for="radio-5"> <div class="index i5">5</div> </label> <input type="radio" id="radio-6" name="radio" value="6"> <label for="radio-6"> <div class="index i6">6</div> </label> <input type="radio" id="radio-7" name="radio" value="7"> <label for="radio-7"> <div class="index i7">7</div> </label> <input type="radio" id="radio-8" name="radio" value="8"> <label for="radio-8"> <div class="index i8">8</div> </label> <input type="radio" id="radio-9" name="radio" value="9"> <label for="radio-9"> <div class="index i9">9</div> </label> <input type="radio" id="radio-10" name="radio" value="10"> <label for="radio-10"> <div class="index i10">10</div> </label> </div> </div> <div class="nps-input-forms"> <div class="textarea"> <div class="title-nps"><div class="sa-desc sa-ans">What could we do to improve your experience ?</div><span class="chto"><div></div></span> </div> <textarea cols="30" rows="3" class="nps-textarea" name="problems" required></textarea> </div> <input type="hidden" name="action" value="nps_computy_ajax"> <input type="hidden" name="url_page" value="https://digitalleadership.com/de/bloggen/geschaeftsmodell/"> <div class="clear"> <button name="button" type="submit" class="nps-submit"><span class="spin"></span>Submit</button> </div> </div> </form> <div id="results-nps"></div> <div id="youbil-computy">We have your feedback already, thank you for your valuable input</div> </div>